EDU

За что клиент будет платить, когда код почти бесплатный?

Этим вопросом я закончил пост про изобилие кода. В прошлую пятницу покрутили его на AI Natives. Допустим, клиент может собрать приемлемый аналог. За что он будет платить нам снова?

3 ключевые идеи, которые мы вынесли - спасибо Анжелике, Мише и дружбану за плодотворный брейнсторм!

1) Формула внимания

Клиент покупает, а не вайбкодит, пока

Стоимость внимания на своё решение >> цена софта + стоимость внимания на решение поставщика

Классическое build vs buy, но вот только собрать первую версию уже почти ничего не стоит. Остаётся внимание - разобраться, проверить, дорабатывать под edge кейсы, которых не знаешь, и нести убытки из за этого, отвечать за последствия. (немного в тему мой пост про внимание и число Данбара для AI агентов)

Задача поставщика тогда - наглядно показать клиенту левую часть и сжать правую. Забавно, что многие идеи брейнсторма легли на одну из сторон этого уравнения.

2) Эвалы как продукт

Допустим, клиент запилил своего агента для лидгена. Дайте ему прогнать своего агента и вашего на одних и тех же эвалах/тестах. Он заранее увидит, где ещё придётся поработать, до того, как понесет последствия неучета каких-то edge кейсов. То есть продаете вы дефакто не софт, а то, как этот софт тестировать. Тут, разумеется, в тему мысли про ответственность и софт как страховку.


3) "Живой" контекст

Онбординг закончился, а бизнес продолжает меняться. Например, клиент вышел на новый рынок. Пора обновить и правила квалификации лидов, и примеры, на которых мы проверяем агента. Если поставщик берёт эту работу на себя, у клиента меньше уточнений и переделок после покупки. И есть понятная причина платить снова — за то, чтобы продукт поспевал за изменениями в бизнесе.

Особенно интересно с данными, которые самому трудно собирать. Если одни и те же отраслевые данные нужны многим клиентам, поставщик может распределить между ними затраты на сбор и обновление. А если клиенты добавляют в общую базу полезные примеры, она может становиться ценнее для остальных. В тему пост про эффекты масштаба и сетевые эффекты

Был еще ряд идей: продавать время и экспертизу человека, а софт - в придачу; безопасность, затраты на инфраструктуру. Из забавного: попробовали перевернуть идею - в каких случаях мы бы платили клиенту, чтобы он юзал наш продукт или почему мы платим фитнес-тренеру или университету, если можем заниматься сами, а контент доступен онлайн.

А каков ваш ответ на вопрос из заголовка поста?

P.S. Есть еще один прикольный момент: я с любопытством наблюдаю "эффект IKEA" у себя и других вокруг: да, можно купить, и вероятно гораздо дешевле, но удобнее и прикольнее запилить самому :)

Что ещё делает швейцар? Или что мы упускаем, когда автоматизируем работу

Представьте, что у вас отель. После глубокого анализа по оптимизации расходов консультанты предлагают вам автоматизацию: зачем платить швейцару за то, что дверь умеет делать сама? Ставите автоматическую дверь, увольняете швейцара - профит!

На следующий день к отелю подходят трое. Один тащит два чемодана, второй останавливается у вас каждый месяц, третий опаздывает и просит вызвать такси... Важно: дверь при этом исправно открывается для всех троих :)

Это пример Рори Сазерленда. Мне в нём нравится вопрос, который стоило задать ещё до установки двери - а как вообще узнать, чем занимается швейцар?

В Стэнфорде попробовали выяснить, из чего на самом деле состоит работа и какие для этого нужны навыки. В рамках TaskNet опросили - с помощью AI и людей - 132 человека из шести профессий (разработчики, юристы, медработник и тп). Получилась гораздо более адекватная картинка задач, чем уже упоминавшийся мною O'Net. В списке для разработчиков, к примеру, появилась отдельная задача - одобрить релиз - которой нет в O'Net.

Если спросить меня, как я выпускаю релиз, я тоже наверняка перечислю обычные шаги. А потом вспомню, что бывало забывал обновить описание в App Store, предупредить маркетинг или убрать тестовый флаг :)

Для одного из клиентов мы для схожзих целей запилили агента-интервьюера, который ставит встречу в календаре, приходит на звонок и расспрашивает человека о его работе и знаниях.

Как могли бы выглядеть подготовка и проведение интервью, например, про релиз продукта?

1) Берем конкретный релиз(ы) и собираем хронологию по PR, Slack переписке, логам затронутых систем и компонентов. Если был pre/post mortem релиза, то читаем его тоже. Из этого формируем high level описание процесса и набор вопросов для уточнения

2) Ставим звонок с тем, кто принимал решение, и на кого оно повлияло (маркетинг, саппорт), и проходимся с ними по этим событиям. «Вот тут вы решили выкатывать. Что ты проверил? Кому надо было сообщить? Можешь показать, где это происходило?» Немного напоминает jobs to be done интервью. Также как и в jtbd помогаем вспомнить какие-то аспекты и детали, в том числе благодаря материалам из шага 1.

3) Если важный кусок работы нигде не виден, в следующий раз попросить человека сохранить пару скриншотов или заметок прямо по ходу релиза. И разобрать их на звонке. Де факто адаптация Camera Journal из карточек IDEO, о которых я писал.

НО, и это очень важное НО, не факт что человек захочет все это рассказать: сознательно или нет. Если он думает, что его просят описать работу, чтобы потом его заменить, я бы не удивился, если бы часть деталей осталась за кадром. И, надо признать, что во многих кейсах так и произойдет :(

Поэтому:
1) до звонка важно:объяснить, зачем собираем ответы, кто их увидит и какие решения по ним могут принять.

2) на самом звонке я бы ещё спросил, что человек сам с радостью отдал бы агенту, а где хотел бы оставить решение за собой. И почему?

3) обязательно дал бы ему возможность посмотреть и поправить итог разговора.

Далее автоматизировал бы одну часть, которую человек захотел отдать и которая происходит достатоно часто, и пошел бы дальше, завоевывая доверие и доказывая профит.

Ну а в отеле может поставить автоматическую дверь, оставить швейцара и посмотреть, за чем гости всё равно к нему обращаются?! 😉

пришла пора новой переклички: уже год прошел :)

Знакомимся? Пишите в комментариях несколько слов о себе, почему вы здесь и ссылку на свой LinkedIn/Телеграм канал

Вот мой: https://www.linkedin.com/in/bayramannakov

Зовут меня Байрам. Люблю технологии и обучение. И добрых Людей! Пытаюсь популяризировать предпринимательство и инструменты, помогающие в этом нелегком деле

Ваш ход?