Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе

Начало 🔼

3. Подтвердите первую цену, затем покажите возможности
Если покупатель пришёл на «мебель от 49 900 рублей», не начинайте с объяснения, почему ему нужна за 249 000.

Сначала покажите реальный добротный вариант, близкий к исходному ориентиру. Его действительно должно быть можно купить — пусть он и не учитывает всех пожеланий.
Затем представьте второй: с учётом помещения, хранения, материалов, фурнитуры и удобства, которые важны клиенту.

Не обесценивайте первый, чтобы продать второй.
Объясните:
«Вот решение в исходном бюджете. А вот вариант с учётом ваших пожеланий. Здесь добавлено это и это — поэтому стоимость отличается».
Покупатель должен сравнивать предложения, а не рекламное обещание с неожиданным счётом.

4. Скидки не помогут, если не поняли «нужды» покупателя
Задавайте покупателю Лично-Ориентированные вопросы: как он живёт, кто будет пользоваться мебелью, что неудобно сейчас и что должно измениться после покупки. Нужны примеры таких вопросов — напишите, вышлю.

Подготовьте продавцам не оправдания, а сценарий понятного сравнения: что уточнить, как ярко продемонстрировать или описать в переписке, и чем подтвердить разницу.
Скидка не объясняет ценность. Она просто уменьшает цену.
Иногда её место в сделке есть. Но сначала нужно понять, какую проблему вы ею решаете.
Только проверьте: вы решаете задачу покупателя — или собственный страх услышать «дорого»?

5. Соберите приёмы в технологию
Бесплатная услуга, экспозиция, первый контакт, презентация цены и работа с возражениями не должны существовать отдельно.

На каждом этапе определите:
— Что сотрудник должен выяснить?
— Что покупатель должен понять?
— Что нужно показать и чем подтвердить?
— Какой следующий шаг согласовать?
— Что зафиксировать в CRM?

Затем подготовьте материалы, обучите сотрудников, отработайте разговоры и проверяйте применение.
Не «мы им всё рассказали». А: умеют ли они это делать с реальным покупателем?

Начните с одной точки потерь
Возьмите последние 10 обращений, которые не закончились заказом.
Проверьте: Где оборвался разговор? Выяснили ли задачу и бюджет? Показали ли подходящие варианты? Объяснили ли цену? Согласовали ли следующий контакт?
Не ограничивайтесь записью «дорого» или «думает». Она описывает конец разговора, но не объясняет, как вы к нему пришли.

Внедряйте технологию продаж, а не коллекционируйте полезные приёмы.В ММКЦ мы помогаем выстроить эту работу: от диагностики потерь и проектирования клиентского маршрута до сценариев, демонстрационных материалов, обучения и контроля внедрения.Не универсальный скрипт «для всех продавцов». Технологию под вашу целевую аудиторию, ассортимент, формат и канал продаж.


Напишите нам: «Хочу разобрать технологию продаж».
На первой встрече обсудим, где застревают ваши клиенты и что стоит изменить. По итогам предложим план разработки и внедрения.
+7 962 719-74-85

Покупатель вправе выбирать. А ваша задача — не оставлять его один на один с непонятным предложением.
Пора переводить «интересно, надо попробовать» в конкретные изменения работы.
Начните с тех десяти обращений, за которые вы уже заплатили рекламой, временем продавцов и работой дизайнеров.
Не отдавайте продажи конкурентам!

# технологияпродаж #реклама #маркетинг

🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе

3 эксперимента — 5 РЕШЕНИЙ для роста продаж от ММКЦ

Можно прочитать три поста об экспериментах Ариэли, удивиться поведению покупателей — и продолжить работать по-старому.
— Бесплатно рисовать проекты.
— Отправлять расчёты без следующей встречи.
— Привлекать одной ценой, а объяснять другую.
— На «дорого» отвечать скидкой.
— А потом обсуждать, почему реклама приводит «не тех клиентов».
— И объяснять неуспехи кризисом, а не своей неактивностью вносить изменения в деятельность.

Но смысл этих историй не в том, что покупатель нерационален.
Смысл — проверить, как ваша компания помогает ему выбирать. И не создаёт ли сама сомнения, которые потом героически преодолевает продавец.

Вот 5 РЕШЕНИЙ, которые стоит перенести из постов в работу.

1. Бесплатное — начало маршрута, а не конец общения
Бесплатный проект, замер или консультация должны вести к согласованному следующему шагу.
Не:
«Отправим проект. Если понравится — позвоните».
А:
«Уточним ваши задачи и бюджет, подготовим варианты. Давайте сразу назначим время, когда вместе их разберём».

До работы — понятная задача. После — презентация решения, обсуждение комплектации и следующий шаг.
Иначе у вас не воронка продаж, а бесплатное проектное бюро с надеждой на благодарность. Но благодарность — ещё не заказ. Не оставляйте следующий шаг конкуренту: помогите покупателю сделать его с вами.

2. Создавайте ожидание — и подтверждайте его
Реклама, входная зона салона, экспозиция, фотографии и первые слова продавца должны рассказывать одну историю. У Вас это так?! Или реклама уже новая, а экспозиция 10-летней давности, и продавец всё ещё говорит, как не в эпоху маркетплейсов?!

Если обещаете продуманное решение — помогите покупателю увидеть, в чём оно продумано.
Если заявляете высокий сервис — подтвердите его не только красивым роликом, но и перепиской, расчётом, доставкой, монтажом.

Проверьте весь путь: что человек увидел в рекламе → чего ожидал → с чем столкнулся → что получил.

Отдельно посмотрите на первые секунды в салоне. Моё правило контакта до десятой секунды появилось из наблюдений в небольших магазинах ТЦ: когда контакт стали устанавливать раньше, уходов стало меньше.
Не набрасываться с презентацией. Помочь сориентироваться прежде, чем человек решит: «Здесь ничего подходящего».

Продолжение 🔽

# технологияпродаж #реклама #маркетинг

🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе

Начало 🔼

Покупатель приходит с ориентиром 49 900 рублей, а получает проект за 249 000. Если сразу перескочить к этой сумме, объяснение легко превращается в оправдание.
То же самое с фразой «Средняя стоимость дивана — 40–50 тысяч». Средняя по каким моделям? В каких размерах, тканях и комплектациях?

Что делать продавцу?
Сначала покажите реальный добротный вариант, близкий к цене, на которую человек откликнулся. Пусть он не учитывает всех пожеланий — важно, чтобы покупатель увидел: рекламное предложение существует и его действительно можно купить.

Затем покажите второй вариант — уже с учётом его потребностей, размеров помещения, требований к хранению, материалам, фурнитуре и удобству.
Не обесценивайте первый, чтобы продать второй.
Объясните:
«Вот что вы получаете в исходном бюджете. А вот решение с учётом ваших пожеланий. Здесь добавлены такие-то возможности — и вот сколько стоит каждое существенное изменение».

Поясните, что покупатель получает за доплату:
— другую планировку или размеры;
— более удобное хранение;
— иные материалы и фурнитуру;
— дополнительные функции;
— доставку и монтаж;
— другие условия гарантии.
О сроке службы тоже стоит говорить — но опираясь на подтверждённые характеристики и условия эксплуатации, а не на обещание «эта кухня простоит вечно».

Тогда покупатель сравнивает не рекламную цифру с неожиданно дорогим расчётом, а два понятных предложения. Он может выбрать базовый вариант, расширенный или промежуточный — с теми улучшениями, которые считает оправданными.

Цена должна быть не просто названа. Она должна быть спозиционирована: что входит в предложение, какие задачи оно решает и за что предлагается доплатить.

 
5 ВЫВОДОВ из трёх экспериментов

1. Не оставляйте первый ценовой ориентир на самотёк.
Проверьте, какое ожидание создают реклама, ценники и первые слова продавца. Не бросайте «якорь» там, где не собираетесь продавать.

2. До скидки выясните, с чем сравнивает покупатель.
«Дорого» относительно чего: бюджета, рекламной цены, другого размера, неполной комплектации или предложения конкурента?
Снижение цены не обязательно устраняет причину сомнения.

3. Подготовьте продавцам сценарий объяснения различий.
Он должен помогать перейти от «непонятно за что» к конкретным характеристикам, удобству, комплектации и условиям исполнения заказа. Не к оправданиям и не к лекции о том, «как всё подорожало».

4. Согласуйте цену с ожиданием от товара.
Об этом был эксперимент 2: предварительная информация влияет на впечатление. Экспозиция, визуальные материалы и речь продавца должны создавать образ, который реальный продукт подтверждает.

5. Встраивайте бесплатное в следующий шаг.
Это связь с экспериментом 1. Бесплатный проект, замер или консультация должны помогать разобраться в решении и вести к согласованному действию: презентации, выбору комплектации, уточнению расчёта или заказу.
Не просто «проект отправили — ждём».

Покупатель не обязан самостоятельно расшифровывать вашу рекламу, восстанавливать комплектацию и догадываться, откуда взялась итоговая сумма.
Задача технологии продаж — помочь ему увидеть подходящее решение, сравнить варианты и понять, почему эта цена имеет смысл.
 

Правильная выстроенная технология продаж позволит выжимать максимум из каждого лида, посетителя торговой точки или сайта, группы в ВК.
Создадим вам такую!
Пишите: +79627197485

# технологияпродаж #реклама #маркетинг

🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе

Анекдоты со смыслом от АСА

Внеплановое совещание. Руководитель нервно похаживает по кабинету. Сотрудники тревожно ожидают, что же скажет директор. Тот, по-видимому, что-то серьёзное обдумывает. Проходит минута, две, три, и тут он взрывается:

– Не приходите ко мне с проблемами! – кричит он. Приходите с решениями!
– Вот решение – отвечают сотрудники.
– Не подходит.
– Почему?
– Не знаю. Это уже ваша проблема!

Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)

#шутки_АСА #юмор_со_смыслом

Анекдоты со смыслом от АСА

– Нам нужна объективная картина положения дел! – говорит директор компании. Показывайте реальные цифры!
Директоры по маркетингу и продажам переглядываются и достают статистику:
– Вот. Продажи падают, расходы растут на продвижение, закупки, ЗП растут.
– Вы что, не могли подготовить отчёт в более конструктивном ключе?! Как же тут вдохновиться?

Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)

#шутки_АСА #юмор_со_смыслом

"Писец" уже пришёл на мебельный рынок?

Трафик падает, а план как выполнялся «почти», так и выполняется. Знакомая хроническая ситуация: чуть-чуть не хватает, и непонятно — продавцов добавить, обучить, поменять?
На эфире я разобрал это с цифрами и формулами, а не на пальцах.

ГЛАВНОЕ ИЗ ЗАПИСИ

Как управлять персоналом для достижения цели 🎯
Тут не помогут проценты в оплате труда. Но что тогда? Есть ряд барьеров психологических и технологических, которые нужно снять.

Планка человека.
Продавец в рознице упирается в 500–700 тыс. руб. продаж в месяц (зависит от сегмента). Дальше прирост — минимальный.
Это не лень и не «неправильная мотивация» — это статистика за многие годы.
"Рожь не может стать пшеницей", а продавец — миллионником по мановению руки.

Формула расчёта количества продавцов в смену на магазин.
Забудьте о трафике, площади салон и сегменте. Важнее другой показатель.
Я сделал точную формулу. План продаж делим на 500 тыс. и прибавляем +1. Просто? Да. Работает? Да.
Проверено на десятках точек с монотоваром и мультиассортиментом, на 100, 400 и 1000 кв. м.
Откуда взялась формула, поясняю в видео.

⭐ Звёзды — не более 10%. Если у вас пять продавцов-миллионников — это не повод для гордости, а сигнал: точка может продавать больше, но не текущим составом.

Стажировка за 3–6 месяцев — это роскошь. Каждый месяц до выхода продавца на плановые показатели — ваши потерянные деньги. Как преодолевать низкие продажи за счёт формулы?

⚖️ Закон минимума Либиха. Развитие продаж определяется слабым звеном. Хотите полтора миллиона с точки — не выжимайте сок из текущих продавцов, а добавляйте третьего.

Система из 5 шагов. Сработают только все вместе. «Фишечки-ходочки» от инфобизнеса про бизнес под пальмой — покажите мне этих людей. Они пашут как все.

Декомпозиция до конкретных действий. Не «беги от забора до обеда», а: сколько контактов, звонков, КП — и ежедневный контроль и поддержка в течение месяца.

Навыки, а не визуализация цели. Чтобы пробежать 100-метровку быстрее 10 секунд, нужно тренироваться, а не медитировать о финишной ленточке. Продажи — ровно то же самое.

💰 В полной записи ещё:
- система оплаты труда в новых условиях рынка,
- индикаторные показатели, которые диагностируют состояние компании,
- мотивация на плотную работу с базой и наработками,
- индивидуальные планы продаж без демотивации команды.

🎬 Полная запись двух эфиров с презентациями и книгой «Подготовка звёзд продаж на потоке» в подарок — здесь:
👉 business.mmkc.su/efir280722

#менеджмент #мотивация