Миляков

Сколько контрактов принесет мероприятие?

С этим вопросом ко мне часто приходят на консультацию B2B-компании: IT, агентства, сервисы. Хотят провести мероприятие или запустить другую маркетинговую активность и сразу понять, сколько сделок она даст.

Вопрос правильный, и ждать окупаемости нормально. Но в продажах крупным клиентам одно мероприятие редко сразу превращается в контракт. Цикл сделки длинный, чеки большие, внедрение требует ресурсов, а ответственность на том, кто принимает решение, высокая. За один вечер такие решения не принимают.

Зато мероприятие дает то, что в B2B важнее всего: качественную точку контакта. За вечер можно провести 30 встреч с целевыми клиентами и понять, какие у них цели, что мешает их достичь и может ли ваш продукт помочь. С теми, у кого потребность есть, вы идете дальше по воронке. Остальных, у кого она еще не сформировалась, вы подогреваете на будущее.

У нас был клиент, который приходил на наше мероприятие три раза. Первые два раза он слышал, чем мы занимаемся, но не понимал, какое это имеет отношение к нему. На третий раз его осенило, что мы можем быть ему полезны. Человеку нужно время, чтобы созреть, и это нормально.

Еще лучше работают разные касания. Клиент побывал на вашем мероприятии и не заинтересовался. Потом увидел ваш кейс в профессиональном паблике. Потом коллега из другой компании сказал, что работает с вами и доволен. И картинка сложилась: ребята-то непростые, надо пообщаться.

Быстрый контракт возможен, если продукт уникальный или в него можно зайти недорого и протестировать. Если чек большой, а продукт сложный, без точек контакта не обойтись.

Поэтому цель на мероприятие я бы ставил не «сколько подпишем», а «со сколькими целевыми людьми качественно пообщаемся и у кого выявим интерес». Если с кем-то из них вы подпишетесь через полгода или год, это отличная работа.

Вы, конечно, спросите: а как измерить эффективность таких касаний? Об этом расскажу в следующем посте.

🔥 — все еще жду контрактов после мероприятия
❤️ — жду пост про то, как считать точки контакта

Что о вас запомнил собеседник после первой встречи?

Несколько недель назад я был гостем на одном мероприятии и поймал себя на мысли. На своих ивентах, куда я сам приглашаю людей, мне намного комфортнее, чем на чужих. Там все знают, кто я, чем занимаюсь и чем могу быть полезен. Знают мою суперсилу.

А в роли гостя моя самопрезентация хромает. Рассказываю о себе скомканно и неуверенно. Прокрутил в голове пару знакомств с того вечера и понял: вряд ли у собеседников остались те ассоциации со мной, которые мне бы хотелось.

Я заморочился и сделал несколько упражнений вместе с Claude. У меня там есть отдельный проект, где собрано всё про мою экспертизу, карьерный путь и сильные стороны. Расскажу, что получилось.

1/ Устный elevator pitch на 40 секунд. Я рассказал Claude, как представляюсь сейчас, и дальше в живом диалоге, голосовыми, разбирал, что меня в этой версии смущает, что я хочу подсвечивать и как уложить всё это в 40 секунд. Получилась версия, которая мне очень нравится. Емкая, но подчеркивающая всю многогранность.

2/ Письменное интро для чатов и сообществ, в которые я только вступаю. Тот же смысл, но текстом и со ссылками, которые можно приложить. С ним стало намного проще заходить в чужие сообщества и получать больше релевантных откликов.

3/ Еще одно наблюдение, которое я тоже учел: у устной и письменной самопрезентации стоит сделать по две версии.

Первая версия для профессиональных мероприятий и сообществ. Здесь вы представляетесь через опыт: что делаете и чем можете быть полезны.

Вторая для компаний, где собрались очень разные люди и ваш профессиональный бэкграунд понятен и интересен далеко не всем. Тут лучше в общих чертах сказать, чем занимаетесь, и добавить пару интересных фактов о себе. Задача простая: запомниться и просто быть интересным собеседником.

Всем рекомендую проделать такие упражнения. Мне они оказались очень полезны.

🔥 — у меня уже классная самопрезентация
❤️ — пойду сделаю
🤔 — а зачем она вообще нужна?

Сегодня расширяем список каналов, на которые будет интересно подписаться!

Head of Александр Козлов — этот слот выкупил лидер инфлюенс-маркетинга Точка Банк Александр Козлов. Пишет про то, как делать эффективный и эффектный маркетинг с блогерами в B2B, анализирует тренды рекламного рынка и делится лайфхаками по развитию телеграм-каналов.

Николай Велижанин —  Коля делает ютуб для бизнеса: у его студии 7 золотых кнопок и около 50 серебряных. В канале рассказывает, почему одни ролики собирают миллионы, а другие приносят клиентов, и как сделать так, чтобы было и то и другое.

Дашич FM — от досудебных претензий и бизнес-стратегий до кроссовок с Микки-Маусом, домашних пирогов и пингвинов в Африке. Авторское радио Даши Васяниной [автора популярного «дашич, беги»] про жизнь, в которой можно быть одновременно амбициозной, любопытной и немножко беззаботной.

Директор по маркетингу — канал с захватывающими буднями директора по маркетингу Нескучных Финансов, которые решил стать блогером работая по найму. 140 тыс. подписчиков на Ютубе. Делится всеми наработками и даже подрядчиками, которых проверят на себе.

Записки СМО| Анна Старчихина — канал Анны, CMO из EdTech и IT. Пишет про маркетинг, карьеру руководителей, AI в работе маркетолога, а также честно рассказывает о возвращении в профессию после декрета, консалтинге и управленческом опыте.