Антон продинамил меня с Хибинами. И я до сих пор не знаю, имею ли право на него обижаться
Антон — управляющий моего маркетингового агентства «Стражи Бюджета». И недавно он меня жёстко продинамил. Причём так, что предъявить ему я ничего не могу, но осадочек остался.
Сейчас расскажу.
С моей предыдущей управляющей Лерой у нас была замечательная традиция. Мы минимум раз в год ездили куда-нибудь вместе отдыхать. Мальдивы, Куба, Москва, Казань, Екатеринбург… Где мы только не были!
И я эту традицию просто обожала.
Потому что одно дело — каждый день вместе решать рабочие вопросы, обсуждать сотрудников, клиентов, продажи и прочие радости предпринимательской жизни. И совсем другое — вытащить друг друга из привычной среды и оказаться где-нибудь на другом конце света.
Мы узнавали друг друга с совершенно новых сторон, сближались, разговаривали обо всём на свете. И на бизнес начинали смотреть под другим углом.
В том числе благодаря этому мы с Лерой проработали вместе пять лет. А пять лет в одном маркетинговом агентстве, а не в какой-нибудь огромной корпорации, — это, я считаю, прямо приличный срок.
И вот теперь у меня новый управляющий — Антон.
И с Антоном наша замечательная традиция как-то не складывается.
Потому что, согласитесь, когда две девушки едут вместе на Мальдивы — это одно. А когда руководительница и её управляющий мужского пола отправляются вдвоём в романтический отпуск…
Тут возникают вопросики.
И прежде всего у наших вторых половин.
Мне кажется, они бы нам сказали: «Вы что, совсем оборзели? Страх потеряли? Вы там вообще опидорели в своем агентстве ?»
Поэтому мы с Антоном ездили вместе на конференции. Всё прилично, всё по работе. Никаких Мальдив.
И тут некоторое время назад Антон мне сообщает:
— Алекса, я в декабре еду в Хибины с компанией.
ХИБИНЫ!!!
Я моментально оживилась. Потому что Хибины — это же топчик! А самое главное, оттуда можно добраться до Териберки, до которой около 300 километров.
А Териберка — моя давняя мечта.
Я уже мысленно стою на берегу Баренцева моря, смотрю на бескрайние северные просторы, наслаждаюсь жизнью. В общем, у меня в голове уже полноценный отпуск, осталось только чемодан собрать.
Говорю:
— Антон, вау! Я тоже хочу! Давай вместе!
Мы это обсудили. Я воодушевилась. И через пару дней пишу:
— Антон, ну что там? Едем-едем-едем в Хибины?
А он мне:
— Нет, мест больше нет. Моё было последнее.
ЧЕГО??
То есть я уже мысленно в Териберке, уже любуюсь северным сиянием, уже почти чувствую запах моря…
А мне сообщают, что моё место в этой прекрасной истории вообще не предусмотрено.
И знаете, я испытала такой удивительный коктейль эмоций! Разочарование, возмущение, обиду и желание немедленно предъявить Антону за испорченный отпуск.
Но есть один нюанс.
А предъявить-то мне ему НЕЧЕГО!
Он мне ничего не обещал. Не приглашал официально. Не бронировал место. Просто рассказал, что собирается в Хибины.
Это я уже сама придумала нам прекрасную новую управленческую традицию, совместное путешествие и укрепление корпоративного духа на Крайнем Севере.
В итоге Антон едет в Хибины со своей компанией, а я поеду туда одна, в другие даты.
Вот что меня во всей этой истории больше всего зацепило?
Наверное, даже не сами Хибины.
А то, что мне очень нравилась наша традиция с Лерой. Мне нравилось, что мы были не просто руководителем и управляющей, а людьми, которым интересно проводить время вместе. И что бизнес был для нас не только работой, но и частью общей жизни.
И мне, видимо, хотелось сохранить что-то похожее.
Но люди разные. Отношения разные. И то, что прекрасно работало с одним человеком, совершенно не обязательно должно повториться с другим.
Короче, новую традицию в управленческом составе мы не завели. Зато я получила отличный повод обидеться на человека, который мне вообще ничего не обещал.
Антон, если читаешь, знай: корпоративный дух в Хибинах ты будешь укреплять без меня!
А мне теперь интересно: у вас бывают такие истории, когда вы уже всё себе придумали, обрадовались, мысленно прожили прекрасное будущее, а второй человек даже не подозревал, что участвует в ваших планах?
Я сократила расходы на рекламу в 10 раз. И мой отдел продаж наконец-то вспомнил, что у нас есть клиентская база)
У меня самый типичный отдел продаж в мире. Вот прямо абсолютно такой же, как у большинства предпринимателей.
Мои продажники обожают новые лиды. Свеженькие, тёпленькие, только что оставившие заявку. С ними приятно работать, им интересно звонить, их хочется обрабатывать.
А вот старая база… Ну, вы понимаете.
Там же надо писать людям, которые когда-то интересовались, но не купили. Выяснять, что изменилось, возвращать интерес, работать с возражениями. В общем, заниматься продажами)
И всё это мои ребята делают, конечно. Но с таким энтузиазмом, будто я отправляю их разгружать вагоны.
А меня как предпринимателя эта история совершенно не устраивает.
Потому что за каждого нового лида я плачу деньги. А контакты в базе уже оплачены!
Последние месяцы я тратила на маркетинг от 30 до 100 тысяч рублей в неделю. В среднем около 50 тысяч.
И вот две недели назад я решила провести эксперимент.
А что будет, если практически перекрыть отделу продаж поток новых заявок?
Я сократила рекламный бюджет до 12 тысяч рублей в неделю. А на прошлой неделе вообще потратила около 5 тысяч.
То есть вместо привычных 50 тысяч — всего 5!
И что вы думаете?
Мои дорогие продажники оказались перед непростым жизненным выбором: либо сидеть без новых лидов, либо наконец-то начать активно работать со старой базой.
И они пошли в базу! Слава богу!
Оказывается, там тоже есть люди. Настоящие, живые! Которые когда-то интересовались нашими услугами, общались с менеджерами, думали о покупке.
И некоторым из них вполне может быть актуально наше предложение прямо сейчас.
Я вот что думаю.
Бывает проблема не в том, что мало лидов. А в том, что слишком много новых лидов, чтобы отдел продаж захотел работать со старыми.
Пока новые заявки поступают постоянно, у менеджеров есть соблазн выбирать самый простой путь. Зачем возвращаться к человеку, который три месяца назад сказал «подумаю», если можно позвонить тому, кто оставил заявку пять минут назад?
Но бизнес-то платит за оба контакта!
И если человек не купил сразу, это совершенно не означает, что он не купит через месяц, три или полгода.
Поэтому сейчас я хочу посмотреть, сколько продаж мы сможем достать из базы, за которую уже однажды заплатили.
Конечно, бесконечно сокращать рекламу я не собираюсь. Новые лиды бизнесу необходимы. Но мне важно, чтобы отдел продаж умел зарабатывать не только тогда, когда я постоянно подкидываю ему свежие заявки.
А теперь вопрос: откуда вообще брать клиентов, если новую рекламу практически отключили?
Я нашла два источника лидов, которые не требуют дополнительных расходов на рекламу. Причём один из них уже принёс мне 30 заявок за неделю!
Про них я уже рассказала в предыдущем посте. Если пропустили — загляните, там всё подробно.
А у вас отдел продаж любит работать со старой базой? Или тоже смотрит на неё как на наказание за плохое поведение?)
Я нашла 2 источника лидов за 0 рублей. Один из них принёс 30 заявок за неделю 🔥
В следующем посте расскажу подробнее, как я практически перекрыла кислород своему отделу продаж. Если коротко: сократила расходы на рекламу в 10 раз и отправила менеджеров работать со старой базой.
Но возникает логичный вопрос.
А кому вообще продавать, если новых лидов почти нет?
Оказалось, что потенциальные клиенты буквально лежат у нас под носом. И мы годами не используем эти возможности на полную мощность.
Я нашла два источника, которые не требуют дополнительных расходов на привлечение.
🔥 Источник №1. Рассылка по подписчикам сообщества ВК
У нас в «Стражах Бюджета» есть огромная база подписчиков рассылки. Причём это наша целевая аудитория — руководители детских центров.
Обычно мы 3–4 раза в неделю отправляем им контент: небольшое превью поста со ссылкой на публикацию.
Люди читают, прогреваются, но напрямую мы им практически ничего не продаём.
И я подумала: а почему, собственно?
Решила изменить тактику и добавить в рассылку прямые продающие сообщения.
Не только полезный контент, но и конкретные предложения наших услуг.
И знаете результат?
30 лидов за неделю. НОЛЬ рублей дополнительных затрат на рекламу.
Тридцать человек, которые уже были в нашей базе, но которым просто нужен был повод обратиться!
Гипотеза сработала. Буду продолжать.
🔥 Источник №2. Старые контакты из лид-форм
И тут мы решили даже не ограничиваться нашей CRM.
Потому что в Битриксе есть привычные статусы: купил, не купил, отказался, не дозвонились. И со временем часть контактов просто перестаёт быть в фокусе менеджеров.
Поэтому мы пошли напрямую в лид-формы и выгрузили оттуда все контакты за последние месяцы.
Оказалось, у нас там больше 300 человек!
Триста с лишним контактов людей, которые когда-то сами проявили интерес к нашим услугам.
Конечно, мы исключили тех, кто уже покупал.
А остальным можно позвонить, узнать, актуальна ли сейчас задача привлечения учеников, и предложить помощь.
Даже если менеджер будет обзванивать по 15 человек в день, ему хватит работы надолго.
Понятно, что не все возьмут трубку. Кому-то уже неактуально, кто-то попросит перезвонить, кто-то вообще не вспомнит, что оставлял заявку.
Но среди них точно могут быть люди, которым наши услуги нужны именно сейчас.
И главное — нам не нужно снова платить за привлечение этих контактов.
Получается любопытная история.
Раньше я каждую неделю вкладывала в рекламу около 50 тысяч рублей, чтобы обеспечивать отдел продаж новыми заявками.
А потом сократила бюджет до 5 тысяч и обнаружила, что у нас буквально под носом лежат два источника потенциальных клиентов, которые мы использовали далеко не на полную мощность.
Мой главный вывод:прежде чем увеличивать рекламный бюджет, проверьте, сколько денег вы уже оставили в своей базе.
Конечно, эти лиды не бесплатные в буквальном смысле. Мы когда-то потратили деньги на их привлечение, а работа менеджеров тоже стоит денег. Но сейчас на повторное привлечение этих контактов мы не потратили ни рубля рекламного бюджета.
И если вы предприниматель, предлагаю прямо сегодня проверить две вещи: сколько человек подписано на ваши рассылки и сколько старых контактов лежит в лид-формах, до которых давно никто не добирался.
Придумайте название списка, чтобы потом легко его найти
Продвижение в каталоге Plibber
Больше просмотров карточки площадки
Владелец площадки или менеджер, который её арендует, может поднять карточку в каталоге. Тогда рекламодатели, которые сейчас выбирают площадки, будут видеть её чаще.
Топ каталога · 7 днейМесто среди первых карточек на страницах каталога. Его по очереди занимают продвигаемые площадки вашей тематики, если подходят под фильтры рекламодателя.220 ₽
Выделение в каталоге · 14 днейЯркая карточка везде, где площадка показывается в каталоге: её замечают и открывают чаще.370 ₽
В похожих площадках · 7 днейМесто в блоке «Похожие площадки» на страницах площадок вашей тематики, где рекламодатель уже выбирает площадку.190 ₽
Пакет «Максимум» · 7 днейТоп, выделение и похожие площадки сразу на 7 дн.780 ₽590 ₽
Продвигаемые площадки занимают места в топе по очереди и только если подходят под фильтры рекламодателя. Так показы делятся честно.
Карточка помечается «Продвижение», а показы и переходы видны владельцу в «Моих площадках».
Использование вами сайта означает ознакомление с Политикой конфиденциальности и ее принятие. Мы можем автоматически применять файлы cookie и другие способы анализа использования вами сайта для обеспечения безопасной, удобной и персонализированной работы с сайтом, а вы всегда можете заблокировать cookie в своем браузере.