Александра Трухина

Начинаю прямой эфир, присоединяйтесь 🚀

Комментарии под этим постом

Через 3 часа встречаемся на прямом эфире! Приходите онлайн, чтобы лично задать свои вопросы ✔️

Вы можете вести переговоры 2 часа, но убить сделку за последние 15 минут.

И вот почему.

Причина не в дефиците аргументов, слабом продукте или псевдонеумении продавать.

Она в отсутствии твёрдости в том, что касается ваших собственных условий. Финансовых прежде всего.

Вот пример.

Вы инициируете созвон с потенциальным партнёром или клиентом. Выделяете 2 часа.

За это время обсуждаете сам проект, возможности сотрудничества, перспективы, задачи. Наконец, планы.

Проходит 1:45.

Остаётся 15 минут, чтобы четко обговорить:
— Сколько стоит работа?
— Каковы условия оплаты?
— Когда именно дедлайн внесения денег?
— Что еще входит в сотрудничество, а что нет?

И тут он говорит, что ему уже пора, предлагает вернуться к вопросу позже или просто завершает встречу.

А вы… лишь говорите «ОК» и отпускаете его…

Центральная же проблема этой ситуации не в том, чтобы за 15 минут во что бы то ни стало обсудить финансовый вопрос и получить деньги в моменте. Нет.

Она пронизывает каждые 10 минут переговоров.

Например, представляет собой то, что ключевые смыслы, что уже продают идею сотрудничества, не были оговорены внутри звонка ДО оффера. А потому и переход к нему было делать как-то некстати.

Или другое.
Отсутствие стройной и четкой цели на звонок, которое порождает отсутствие плана звонка. Потому на нем не звучат вещи, имеющие принципиальное значение в том, чтобы сделка состоялась на условиях того, кто заинтересован больше (он же тот, кто продает).

Хотя вы инициировали звонок.

В вашей ответственности было договориться об условиях и том, чтобы на обсуждение КЛЮЧЕВОГО хватило времени.

Но у 80% людей почему-то даже мысли не возникает сказать:

«Смотри, нам важно полноценно обсудить финансовые условия. Заложи на звонок минимум 2 часа. Чтобы не торопиться и принять решение по всем вопросам».

Почему?

Потому что внутри глубоко живет страх показаться неудобным и вообще ни о чем не договориться.

Ведь так жалко потерять даже надежду на сделку!

Вдруг человек не захочет?
Вдруг подумает, что я слишком требовательный?
Вдруг ему не понравится, что я настаиваю на своём?

И вместо того, чтобы управлять переговорами, вы тратите время на то, чтобы поставить обстоятельства выше результата, который хочется получить.

Потому можно провести хоть сотни звонков, получить мифическую заинтересованность в сотрудничестве, услышать комплименты своему продукту, обсудить перспективы…

Но так и не договориться о деньгах.

Или, что хуже, согласиться на условия, которые изначально невыгодны и создают только дискомфорт.

В итоге снежный ком из того, что вы:
— берёте на себя больше обязательств, чем планировали
— соглашаетесь на неудобные сроки
— уступаете в стоимости
— оставляете важные вопросы без ответа
— теряете время на переговоры, которые так и не привели к конкретному результату.

И всё это не потому, что продукт так себе или собеседник оказался сложным.

А потому, что вы не можете занять позицию того, в чьей ответственности по-настоящему управлять переговорами.

Ведь быть гибким и прогибаться — это не слова-синонимы.

Более того: второе не имеет ничего общего с тем, как закрывать сделки на своих условиях.

Но как же именно этому всему научиться?

Об этом и других возможностях получить максимальный ROI от решений в вашем бизнесе, я расскажу в прямом эфире в моем канале завтра, 12 ноября в 19:00 по Москве.

Будет много деталей, которыми я не делилась публично. Поэтому пропустить нельзя)

Ставьте напоминание и приходите на прямой эфир.

Все-таки до нового года каких-то 1,5 месяца 😉