Система Димитриадиса | Обучение Риэлторов

Кейс: что делать, когда клиент сразу спрашивает про комиссию

На эфире в Прайме разбирали ситуацию. Клиент написал: «Какая у вас комиссия?» Агент ответила диапазоном «130–150» и на этом закончила. Клиент пропал.

В чем ошибка

Она назвала комиссию — и оставила разговор на комиссии. Фактически закончила на выборе комиссии. А этого делать нельзя никогда.

Как надо — по шагам:

1️⃣ Признать вопрос
«Конечно, с удовольствием расскажу».

2️⃣ Объяснить, почему одной цифры недостаточно.
«Только прежде, чем обсуждать стоимость моей работы, можно я задам буквально два вопроса, чтобы понять, о какой продаже идет речь?»

3️⃣ Получить право задать 2–3 вопроса.
Что продаете, куда переезжаете, когда хотите завершить сделку.

4️⃣ Перевести разговор с комиссии на задачу.
«Главный вопрос не сколько стоит агент, а сколько денег в результате продажи останется у собственника. Разве нет?»

5️⃣ Никогда не заканчивать разговор на комиссии. Это ключевое правило.

Что говорить, когда цифру все-таки назвали

«Если один агент берет 2%, а другой 3%, но второй в итоге оставляет собственнику больше денег — какой из них дешевле?»

И дальше: «Для вас важнее цифра в договоре или сумма, которую вы получите на руки?»

❗️ Запомните: вопрос о комиссии возникает тогда, когда человек не понимает разницу между агентами.

Пока клиент не видит ценности, он вычитает ваш процент из своей цены. И ваша задача — показать разницу между стоимостью услуг и итогом сделки.

P. S. Делюсь с вами кейсами с эфиров клуба Прайм, готов разобрать и ваши ситуации: показать, почему возникла проблема и как ее исправить.

Присылайте свои истории в комментарии — самую интересную готов разобрать уже на следующей неделе.

Сегодня разберем частую ситуацию: агент сам обесценивает свою работу ⬇️

— У вас такая большая комиссия, — говорит собственник.

— Окей, давайте сделаем 2,5%, — отвечает агент. И мгновенно снижает свою ценность в глазах клиента.

➖ На самом деле собственнику не так важно, сколько получите вы.

Важнее итог:

• сколько получит он
• как быстро продаст
• насколько спокойно пройдет процесс
• какие риски возьмет на себя агент

Почему агент уступает и как этого избежать — в моем аудиоразборе.

P. S. В конце — совет, который стоит применить уже на следующей встрече с собственником.