Дмитрий Котов | 600+ сделок по продаже бизнеса

Я ВАМ ПОКУПАТЕЛЯ ПРИВЁЛ, А ВЫ МНЕ ЕЩЁ И КОМИССИЮ ПЛАТИТЬ ХОТИТЕ?

Есть особая категория предпринимателей, которые очень любят бизнес-брокеров. Ровно до того момента, пока те не находят покупателя.

История обычно развивается примерно одинаково.

Собственник передаёт бизнес в работу. Брокер изучает объект, готовит объявление, размещает рекламу, отвечает на десятки вопросов, отсеивает любопытных, проводит показы. Несколько недель всё идёт вполне прилично.

Потом появляется покупатель. Начинаются переговоры, обсуждаются условия, стороны постепенно приближаются к сделке. И тут собственник неожиданно начинает проявлять предпринимательскую инициативу.

— Слушайте, дальше я сам с ним договорюсь. Мы уже познакомились, зачем мне платить вам комиссию?

В этот момент брокер из специалиста, который несколько недель решал задачу, превращается в человека, который просто познакомил двух людей.

Причём познакомил совершенно случайно. Видимо, покупатель сам заблудился в интернете, а брокер просто оказался рядом.

Самое интересное, что собственник почему-то не считает, что должен заплатить официанту только за то, что тот принёс меню. Но почему-то считает нормальным не платить брокеру, который привёл ему покупателя на несколько миллионов рублей.

Хотя, если подумать, логика есть. Меню хотя бы можно потрогать руками 😂

Я считаю, что одна из главных задач брокера —

договариваться об условиях сотрудничества ещё до начала работы. Фиксировать обязательства, порядок оплаты и защиту от ситуации, когда после найденного покупателя посредник внезапно становится лишним.

Потому что самое неприятное в этой истории даже не потерянная комиссия.

Самое неприятное — когда человек несколько недель пользуется твоей работой, а потом объясняет тебе, что никакой работы, собственно, и не было.

Коллеги, сталкивались с такими собственниками?

Как защищаете свою комиссию от клиентов, которые после появления покупателя внезапно решают, что брокер им больше не нужен?

ДЛЯ ВСЕХ, КТО ДАВНО ХОТЕЛ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К КЛУБУ, СЕГОДНЯ ОТЛИЧНЫЙ ДЕНЬ!

Готовы ответить на ваши вопросы и рассказать, как попасть в клуб «Метод Котова».

Если хотите узнать подробнее о клубе, условиях участия, обучении и возможностях для брокеров — пишите. По всем вопросам проконсультируем и поможем разобраться 😊

НАПИШИ НАТАЛЬЕ «КЛУБ»

ЗА ЭТИ ДЕНЬГИ Я ЛУЧШЕ ЗАКРОЮСЬ!

У каждого бизнес-брокера есть фраза, после которой хочется не продолжать переговоры, а просто молча посмотреть в окно.

За эти деньги я лучше закроюсь!

Обычно она звучит после того, как ты объяснил собственнику реальную рыночную стоимость его бизнеса.

Например, человек хочет за кафе 12 млн. Ты изучил финансовые показатели, посмотрел рынок, сравнил аналогичные предложения и понимаешь, что реальная цена — около 7 млн.

Начинаешь аккуратно объяснять. В ответ получаешь историю длиной в полтора часа.

Три миллиона вложил в ремонт. Два — в оборудование. Ещё полмиллиона ушло на рекламу. Пять лет жизни положил. Сколько нервов потратил — вообще отдельный разговор.

И всё это, конечно, должно стоить денег. Я однажды подумал: интересно, если собственник потратил на ремонт квартиры 5 миллионов, это автоматически означает, что теперь она стоит 15? Но с бизнесом почему-то работает именно такая логика.

Предприниматель оценивает не столько бизнес, сколько собственную биографию, в которую вложено слишком много сил, денег и бессонных ночей.

А покупатель смотрит на прибыль, риски и срок окупаемости. Ему совершенно неинтересно, сколько раз собственник переделывал интерьер и сколько нервных клеток оставил возле этой кофемашины.

В итоге собственник выставляет бизнес за 12 миллионов. Проходит месяц, второй, третий. Покупатели приходят, смотрят, считают и уходят.

Через полгода бизнес всё ещё продаётся. Прибыль постепенно падает, оборудование стареет, а собственник начинает подозревать, что брокер просто плохо работает.

И ведь самое обидное: иногда он действительно уверен, что виноват брокер. Хотя брокер не может продать бизнес за ту сумму, которую собственник придумал себе в качестве компенсации за прожитые годы.

Коллеги, а как вы поступаете с такими собственниками? Пытаетесь месяцами переубеждать, соглашаетесь выставить по завышенной цене или сразу отказываетесь от объекта? И главное — удавалось ли вам когда-нибудь изменить мнение такого человека?