Маркетинг и бизнес | Анатолий Половинкин

Это вторая часть истории о том, как мы с партнёром за 30 дней запустили новый бизнес с производством. Первую часть читайте тут.

Шаг 3. Сделали убийственный маркетинг

Команда TolkaDigital меня отбрифовала и я дал им полный карт-бланш: собрали сайт, рекламные кампании, внедрили сквозную аналитику и запустили трафик.

Сразу скажу, что я вообще не лез ни в одну формулировку и настройку. Отдельно говорю об этом, потому что часто вижу обратную картину у наших клиентов. Команда предлагает конкретный оффер, а собственник начинает: «Это мы не можем написать», «Давайте скажем мягче». После нескольких таких правок на сайте остаются общие слова, которые ничего не объясняют покупателю.

При этом я не предлагаю обещать то, чего компания не сделает. Но если вы наняли людей строить маркетинг и дали им фактуру под согласованную задачу, попробуйте не переделывать их работу по ощущению «мне так больше нравится».

✍️

Шаг 4. Внедрили CRM-систему

Построили воронку продаж, интегрировали в неё телефонию и мессенджеры, подключили рекламные источники.

Я по сей день не понимаю, как компании работают с заявками без CRM и ждут, что у них будут сделки. Когда приходит по 3-5-10 заявок в день, к концу недели это уже 20 живых людей, а к концу месяца от 80 и больше. Каким образом удержать в голове все договорённости? В моей картине никаким, и статистика у клиентов это подтверждает.

Я уже не говорю о том, что ваш МОП может общаться с клиентами со своего личного телефона или из личных мессенджеров, и вы не знаете, левачит он или нет. Спойлер: левачит.

✍️

Шаг 5. Получили первых 20 лидов

Запустили трафик, пошли первые лиды, и мы сразу начали внедрять стандарты работы: скорость обработки, скрипт, заполненная карточка и т.д. В процессе дорабатывали воронку.

Но лидов стало много, и нам понадобился постоянный МОП, который с утра до вечера будет общаться с клиентами.

Поэтому мы поставили трафик на паузу, чего категорически нельзя делать: потом статистика стала хуже. Слили лидов и пошли решать две задачи: найти надёжных поставщиков и менеджера по продажам.

✍️

Шаг 6. Собрали больше 50 поставщиков

Здесь случился ахер от рынка: никто не хочет взаимодействовать по-партнёрски, при этом все ноют, что лиды не покупают.

Наше предложение: у нас уже есть запросы клиентов, и мы готовы приводить их регулярно, а от поставщика нужны условия, на которых можно работать, и быстрый расчёт.

Большинство даже не захотело обсуждать отдельные условия.

Мне это сложно понять. Если бы ко мне хоть кто-то пришёл и сказал: «Давай я буду поставлять тебе клиентов», я бы его с руками и ногами оторвал. При этом я знаю, что сейчас они находятся не в лучшем состоянии.

Причём партнёрская скидка оказалась не единственной проблемой: скорость расчёта и качество общения тоже сильно отличаются от компании к компании. Клиент не будет бесконечно ждать, пока ему скажут цену и срок, особенно когда он параллельно отправил запрос ещё нескольким подрядчикам.

Предприниматели говорят, что проблема в ситуации в России: страдает покупательская способность и т.д. По факту они просто нормально не работают и терпят своих недоменеджеров, которые на рекомендацию «сделать повторное касание» отвечают: «Если им надо, они сами купят».

В следующем посте расскажу, как мы наняли менеджера по продажам и получили первые деньги 😉️️️️️️

Как мне надоело уговаривать клиентов «зарабатывать», и я запустил новый B2B бизнес за 30 дней

История получилась длинной, поэтому разбил её на несколько постов. Это первая часть.

Спойлер:

Октябрь закрыли с выручкой 2 800 000 руб. и маржой 680 000 руб. Ещё выставлено 3 счета на 400 тыс. руб., 4 счета примерно на 9 млн руб. на согласовании, и в воронке 30 лидов, с которыми ведётся работа.

Последнее время мне надоело уговаривать клиентов запускать маркетинг, нормально обрабатывать заявки, вести CRM и считать деньги.

За 30 дней мы с партнёром запустили проект: провели партнёрскую сессию, выбрали рынок, собрали сайт, запустили рекламу, внедрили CRM, наняли первого менеджера и бизнес-ассистента, разработали скрипты, собрали базу поставщиков и начали работать с клиентами.

Ещё раз подсвечу срок: всё это было сделано за 1 месяц. Меня до сих пор удивляет, что половину этих процессов предприниматели либо вообще не делают, либо никак не могут решиться выстроить эту «базу».

Теперь по шагам, как мы действовали.

✍️

Шаг 1. Выбрали рынок и нишу

Мы не хотели запускать бизнес только потому, что нам понравился продукт, поэтому заранее определили критерии:

1. Объём рынка от 100 млрд рублей.
2. Есть платные каналы, из которых можно получать заявки.
3. Клиенты возвращаются и покупают повторно.
4. Средний чек от 150 тыс. рублей.
5. И ключевое: сходится unit-экономика, у нас есть запас на покупку клиента, и это следствие маржи.

Так мы залетели в производственный рынок.

Дальше начали смотреть игроков рынка: что продают, как привлекают клиентов, как обрабатывают запросы и где зарабатывают.

На этом шаге мы могли пойти в «построение маркетинговой стратегии», о котором меня часто просят клиенты. Но я считаю, что для МСП это пустая трата денег. Какая стратегия, если в РФ все маркетинговые каналы можно пересчитать по пальцам двух рук? Хочешь быть лидером, значит, нужно делать всё.

Поэтому маркетинговую стратегию мы писать не стали (упаси боже), а собрали предложение и пошли проверять его рекламой.

✍️

Шаг 2. Провели партнёрскую сессию

Проект я запускал с партнёром Сашей, у него консалтинговая компания в области продаж.

У нас, по сути, одна и та же боль: я объясняю клиентам, зачем выстраивать маркетинг, а он объясняет, как продавать и вести CRM. В общем, оба периодически уговариваем предпринимателей зарабатывать.

Мы взяли шаблон Фокуса (прикреплю в комментариях), выделили 3 часа и проговорили условия работы.

На мастермайнде мне хорошо запомнилась одна проблема партнёрств: люди не договорились в начале, а спустя время уже боятся поднимать неудобные вопросы.

Мы прошли этот разговор самостоятельно, потому что оба умеем обсуждать сложные вещи без обид и скрытой агрессии. Если вам с партнёром это пока даётся тяжело, берите медиатора. Особенно если сейчас кажется, что обсуждать нечего и вы «по ходу разберётесь».

В следующей части расскажу, как моя команда из @tolkadigital собрала для нас маркетинг и CRM ⚡️️️️️️️

Если вы знаете, как лучше, зачем вы нанимаете

Представьте, что вы наняли опытную бригаду на ремонт квартиры, согласовали проект, а потом каждый вечер приезжаете на объект и учите плиточника класть плитку, потому что накануне посмотрели пару роликов на YouTube. В маркетинге такое до сих пор встречается сплошь и рядом.

Клиент заказывает сайт и вместо того, чтобы довериться людям, которые знают, как превратить посетителя в заявку, присылает правки на каждый блок. Причем самое прекрасное, что часто это даже не его мысли: человек закинул чужую работу в ИИ и переслал ответ как есть, даже не вычитав. Серьезно?

С рекламой похожая история. Доступ к кабинету у клиента должен быть всегда, тут я свою позицию не меняю. Но смотреть цифры и спрашивать за результат это одно, а требовать объяснений по каждой стратегии и настройке, как на уроке, совсем другое.

Мы с такими клиентами давно не сталкиваемся, но тема живая.

Когда вы покупаете работу под ключ, вы платите за результат и опыт специалиста, обучение в эту услугу не входит.

Если вы точно знаете, как сделать лучше, у меня вопрос: зачем кого-то нанимать? Берите и делайте сами.

Контроль нужен, это база, но когда клиент сам решает, как должна быть сделана работа, а специалисту остается только выполнять указания, теряется весь смысл. Клиент получает свои же идеи в чужом исполнении, и за результат в итоге не отвечает никто.

Откуда это берется, я понимаю. Чаще всего причина такая : «Нас уже подводили, поэтому теперь контролируем все». Раньше я пытался относиться к этому с пониманием, а сейчас перестал. Камон, ребята, официально заявляю, что я вас не понимаю. Вы взрослые люди, делаете бизнес и должны знать, что в этом мире не все так сладко-сливочно и провалы бывают.

Если вы профакапились с подрядчиком, нужно не микроменеджить следующего, а сделать нормальную рефлексию. В том, что вы с ним работали, виноваты в первую очередь вы, ведь именно вы его выбрали. Разберитесь, что сделали не так при подборе, и учтите это в следующий раз. Кому-то хватает одной ошибки, кому-то нужно несколько итераций. А если речь о моей команде, скажу прямо: вам точно не нужно стоять у нас над душой. Нам можно доверять.

Попадались вам клиенты, которые знают, как сделать вашу работу лучше вас? Как выходили из ситуации?