Дмитрий Белюга

Где брать товары и деньги для роста на Wildberries и Ozon

Выложил запись эфира, в котором ответил на 28 вопросов селлеров. Собрал 3 вывода про новинки, поставщиков и деньги на закупку

1. Продуктолог не построит бизнес за собственника

Можно взять закупщика в помощь, а продвижение отдать менеджеру. Но подбор продукта и сбор товарной матрицы оставляете за собой. Сотрудник не заменит вашу работу над тем, что компания будет продавать

2. Товар и финансирование можно искать отдельно

Раньше я рекомендовал договариваться об отсрочке с каждой фабрикой. Но это трудоемко, а стоимость отсрочки фабрика закладывает в цену товара

В эфире разобрал другую схему: находите подходящую фабрику, а агент или торговый дом выкупает у нее товар за свои деньги и дает вам отсрочку. Тогда отношения по финансированию строите с агентом, а товары можете покупать у разных фабрик

3. Сначала расчет, потом поиск фабрики

На первом этапе ставим в юнитке закупочную себестоимость 0. Комиссии и логистика остаются в расчете. Смотрим, какая маржа получается у товаров в одном ценовом сегменте

Если маржи почти нет даже при закупке за 0, искать дешевую фабрику бессмысленно. Сначала отбираем товары, у которых есть запас, потом ищем поставщика и считаем с реальной себестоимостью. Ноль нужен для предварительного отсева

Запуск новинок должен стать основным процессом в вашем бизнесе. Подбор продукта и отношения с поставщиками остаются работой собственника, даже когда в команде есть кому помогать

Полная запись с ответами на 28 вопросов, в описании есть таймкоды:
https://youtu.be/3DZnSZiKW6A

Многие селлеры в личном общении говорят мне одно и то же: новинки не запускаются

Причем не потому, что не умеют. А потому что нет системы, нет уверенности в своем анализе, страшно опять вложить деньги в неликвид. И подбор товара, который сами же называют своей точкой роста, откладывается из месяца в месяц

А будете ли вы расти или нет, на 80% решает именно товар. Даже слабая команда может продвинуть сильный товар, а слабый товар даже сильная команда не продвинет

Поэтому у нас запуск новинки устроен как процесс:

• Сначала ниша, потом товар
• Проверяем, есть ли в нише куда расти и попадает ли наш чек в рынок
• Товар считаем по нулевой себестоимости. Если маржи нет даже при закупке за ноль, фабрику можно не искать. Так около 70% товаров отсеиваются еще до поиска поставщика
• Товар не закупаем, пока нет чек-листа его продвижения
• Запускаем по 3-5 новинок, а не всю матрицу сразу. Первая партия по 300-500 штук на новинку

Идеальную нишу искать бесполезно. Перфекционизм в подборе товара чаще всего просто прокрастинация

Завтра, во вторник 27 октября, в 14:00 по мск проведу эфир с разборами: почему у вас не запускаются новинки

Разберу компании участников: сколько денег лежит в товаре, сколько новинок вы на деле запускаете в месяц и во что упирается темп

Если хотите разбор своей компании, напишите мне в личку @BELYUGA:
• оборот в месяц
• что мешает запускаться

Ссылка на Зум и место для вопросов тут: https://t.me/+Q3oKYnZr90NkZThi

Главный актив бизнеса на маркетплейсах: поставщик или команда

Недавно общались с крупными селлерами на совете директоров. Речь зашла о том, что является самым главным активом и точкой роста в бизнесе на маркетплейсах

Пришли к выводу, что главные активы, это поставщик и команда. Но главнее все-таки поставщик с деньгами, который идет навстречу и дает отсрочку или товар под реализацию

Ваши поставщики, это и есть ваши инвесторы. Ваши логисты тоже: карго может дать отсрочку на 2-3 месяца, и вы работаете на его деньги. В России деньги дорогие, в Китае они в 10 раз дешевле. У китайцев много денег и они готовы давать и по 10, и по 20, и по 50+ миллионов под реализацию

С поставщиком и его деньгами вы можете запускать новинки и выходить даже на новый рынок, где команды пока нет: на эти деньги ее можно собрать. А если будет только заряженная команда, но не будет хватать ресурсов и понимания, что запускать, у нее меньше шансов на успех

Когда вы выстроили отношения с фабрикой и у вас есть товар, который нужен рынку, вы получаете безлимитные деньги фабрики и можете сколько угодно расширять матрицу

Как только вы отработаете закупки и подбор новинок, на следующем этапе все остальное сделает команда. А вы будете смелее говорить поставщикам: смотрите, мы растем, оборотки не хватает, дайте товар под реализацию

Поэтому ваш главный актив, это поставщик, который дает товар и деньги. А после него по важности идет команда, которая делает вам результат