Зверев в эфире

Давненько у нас здесь не было матчасти.

В преддверии Чёрных пятниц и традиционного массового помешательства на шопинге предлагаю вспомнить один из фундаментальных инструментов бизнеса, который все вроде бы знают, но почему-то регулярно игнорируют. Эластичность спроса.

Объясню на пальцах.

Эластичность (E) показывает, на сколько процентов меняется объём продаж, когда цена меняется на 1%. И здесь есть два принципиально разных сценария.

▪️ E меньше 1 — спрос неэластичный. Цена растёт сильнее, чем падают продажи. Выручка увеличивается.
▪️ E больше 1 — спрос эластичный. Продажи падают сильнее, чем растёт цена. Выручка сокращается.

На графике — один и тот же рынок, одно и то же сокращение производства. Но два совершенно разных результата. Цифры условные.

Слева покупателю особо некуда деваться: цена растёт на 17%, продажи падают всего на 4%. Выручка отрасли увеличивается на 12%. Справа у покупателя есть альтернативы. Цена растёт на 5%, а продажи падают на 19%. Выручка отрасли сокращается на 15%.

Один продукт — разная эластичность. В Сан Пауло +10% к цене на такси никак не повлияют на спрос — людям некуда деваться. В Камышине при таком же расскладе все пересядут на маршрутки.

Как читать график

Каждая картинка — рынок одного товара. По горизонтали — сколько товара продаётся, по вертикали — его цена.

🔵 Синяя линия — спрос. Это покупатели. Она идёт вниз: чем дороже, тем меньше берут.

🟠 Оранжевая — предложение. Это породавцы. Она идёт вверх: чем дороже, тем больше готовы произвести.

Точка пересечения — равновесие рынка: цена и объём, при которых спрос совпадает с предложением.
Сокращается производство — предложение смещается влево. А вот последствия зависят от того, насколько эластичен спрос.

Но есть ещё один нюанс. О нем в следующем посте.

Школа, школа, я скучаю.

Представьте: вы на время возвращаетесь в студенческие годы — и проходите этот путь заново, только уже с накопленным опытом, знаниями и совершенно другим окружением.

Так происходит у меня. 50 национальностей, 50 стран. Среди однокурсников — топ-менеджеры, предприниматели, юристы и выдающиеся врачи. Лучшие профессора, 15-часовые учебные дни шесть дней в неделю, а воскресенья — в библиотеке.

INSEAD словно пропускает всё это через очень мощную соковыжималку. В результате получается концентрат из знаний, опыта, знакомств и отношений, которые в обычной жизни формировались бы годами.

Здесь всё происходит на невероятной скорости и на очень близкой дистанции. Как говорят сами участники, too fast, too close.

Именно в этом, пожалуй, главная ценность GEMBA: не только в программе и преподавателях, но и в людях, с которыми ты проходишь этот интенсивный путь.

Опыт, который практически невозможно воспроизвести где-либо ещё.

Спасибо, INSEAD. Мы только начали.

Мы тут с вами уже обсуждали бурный тренд social commerce (грубо говоря продажи через социальные сети).

Это уже тяжело назвать инновацией, но факт в том, это самый быстрорастущий сегмент ритейла, который выходит на новые рынки чуть ли не каждый месяц.

И здесь на сегодня вырисовываются три ключевые модели продаж:

1. Креаторы и affiliate marketing. Блогер показывает продукт, оставляет ссылку, пользователь покупает, креатор получает комиссию. Реклама, рекомендация и продажа — в одном видео. (около 70% от всех продаж)

2. Стриминги. По сути, «магазин на диване», только ведущий теперь блогер, а кнопка покупки находится прямо под эфиром. (20%)

3. Карточки товаров. Обычный интернет-магазин внутри TikTok. Работает, но главная сила платформы — всё-таки в контенте и креаторах, которые создают спрос. (10%)

Интересно, что TikTok всё чаще становится не только каналом продаж, но и точкой входа на рынок.

Раньше бренды могли запускаться по модели digital-first: сначала Amazon и другие онлайн-площадки, потом традиционный ритейл. Теперь похожий сценарий всё чаще связывают с TikTok.

Получается, чтобы открыть магазин, бренду уже необязательно начинать с магазина. Иногда достаточно начать с видео.