Kraftblick. IT маркетинг и продажи

Истории продаж заказной разработки у многих IT компаний в этом году как будто написаны под копирку.

*с разрешения собеседника публикую его запрос*

Ирина, добрый день!

Я основатель компании по заказной разработке софта. Нас около 110 человек, работаем с логистическими и складскими операторами в США и Европе: строим платформы учёта, интеграции с перевозчиками, аналитику по цепочкам поставок. Клиентов находим в основном онлайн.

Раньше входящие запросы с сайта и площадок вроде Clutch давали нам основную часть новых сделок. Сейчас их стало примерно на треть меньше, и мне не нравится их состав: всё больше небольших разовых задач, а компаний, с которыми можно строить многолетние отношения, почти нет. А я хочу сместить фокус именно на таких клиентов.

Маркетинг у нас есть: небольшая команда, подрядчики, блог, SEO, выставки, LinkedIn. Всё это работает и что-то приносит. Но у меня растёт ощущение, что мы делаем не то или не для тех. Возможно, весь наш контент, сайт и подача заточены под тех, кто и так к нам приходит, то есть под небольшие проекты. А крупные заказчики ведут себя иначе: дольше выбирают, опираются на рекомендации и, похоже, ищут вообще не там, где мы присутствуем. Мы просто не попадаем в их путь.

Мне нужен независимый разбор: насколько наше позиционирование и вся маркетинговая система соответствуют амбиции работать с более крупными заказчиками, и что нужно перестроить. Хочу получить понятные приоритеты на год: что делаем сразу, что проверяем, что сворачиваем, и по каким показателям будем судить об успехе. Сделки у нас идут от полугода до года, поэтому метрики должны это учитывать.

За такую работу я берусь, да. Как она у меня устроена, сколько времени и денег занимает все это можно обсудить