АвтоБизнес | Кураева Динара

СКИДКИ БОЛЬШЕ НЕ СПАСАЮТ? Почему клиенты не покупают автомобили 👀

Дилер снижает цену, запускает специальные предложения, вкладывает деньги в рекламу, а покупатель всё равно уходит со словами «Я подумаю». И мы снова начинаем искать проблему в стоимости автомобиля, кредитных ставках или недостаточном количестве лидов.

А что, если мы просто неправильно понимаем, с кем конкурируем и почему клиент не покупает?

В новом выпуске моего подкаста вместе с Марией Капицей, руководителем B2B-маркетинга Авто.ру🚘, разбираем результаты исследований покупателей и смотрим на автомобильный рынок с непривычной для дилеров стороны.

Один из интереснейших выводов нашего разговора: пока автосалоны конкурируют между собой скидками, покупатель выбирает между автомобилем, недвижимостью и возможностью сохранить деньги на депозите. А когда он всё-таки приходит в салон, его волнует далеко не только цена. Он хочет понимать, не ошибётся ли с маркой, сколько потеряет при перепродаже, что будет с гарантией и обслуживанием через несколько лет.

И вот здесь возникает серьёзный вопрос к действующей модели автобизнеса. Мы продолжаем тратить миллионы на привлечение новых клиентов, но насколько хорошо умеем работать с теми, кто уже купил у нас автомобиль?

СМОТРИТЕ ПОЛНЫЙ ВЫПУСК:
Youtube
VK
Rutube
🎵Слушать на Яндекс.Музыке

📣🚗Анонс событий для всех, кто в теме автобизнеса и не только


Актуальные события на ноябрь и декабрь!

https://clck.ru/3RkXuF

Пересылайте коллегам❤️ ❗️

С 2027 года получить автокредит на 7–8 лет станет сложнее. ЦБ вводит новые ограничения 😭

Банк России продолжает ужесточать условия автокредитования. С первого квартала 2027 года вводятся дополнительные макропруденциальные лимиты (МПЛ), которые будут ограничивать долю длинных автокредитов в выдачах банков.

Что изменится с 1 января 2027 года:
🔴 Автокредиты на срок свыше 7 лет — не более 20% от общего объема выдач. Во втором квартале 2026 года их доля составляла 26%.
🔴 Автокредиты на срок от 8 лет — лимит 0%. Сейчас на такие кредиты приходится 6% выдач.
🔴 Потребительские кредиты под залог автомобиля сроком от 5 лет — лимит 1%. Для сравнения: в третьем квартале 2026 года доля таких кредитов составляла 47%.

Что это означает для дилеров?
На мой взгляд, изменения особенно почувствуют те автосалоны, где длинный срок кредита активно используется для снижения ежемесячного платежа и повышения доступности автомобиля для клиента. Если раньше менеджер мог подобрать клиенту комфортный платеж за счет увеличения срока до 8 лет, то с 2027 года такой инструмент будет существенно ограничен.

И здесь возникает несколько задач для КСО и отдела продаж: пересмотреть привычные сценарии расчета платежей, оценить долю сделок с длинными кредитами и заранее продумать альтернативные предложения для клиентов. Например, старый добрый Ballon. И я бы рекомендовала руководителям КСО уже сейчас посмотреть, какая доля кредитных продаж проходит на сроках 7–8 лет и насколько экономика сделки зависит от возможности растянуть платеж.