Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг
tg1.2 тыс. подписчиков
Открыть пост ↗
Сократили расходы. Заодно сократили продажи
Когда продажи падают, собственник начинает смотреть на расходы. Вполне логично: денег приходит меньше, надо как-то укладываться. Открываем таблицу. Зарплаты, маркетинг, обучение, программы… Что будем резать?
В этот момент я бы предложила немного притормозить. За каждой строчкой расходов стоит какая-то работа. Что с ней произойдёт после сокращения?
Давайте на примере.
Решили сократить сотрудника, который работал с постоянной клиентской базой. Вроде менеджеры сами могут позвонить своим клиентам. Зачем отдельный человек?
Обязанности распределили. Расходы уменьшили. Всё хорошо.
Только у менеджеров текущие сделки, новые заявки, договоры, счета. До звонков постоянным клиентам руки доходят по остаточному принципу, а потом вообще перестают доходить.
Клиенту никто не напомнил о продлении. Не спросил, как идут дела. Не предложил дополнительную услугу. И он постепенно ушёл туда, где ему уделили внимание.
Через несколько месяцев смотрим: повторные продажи упали. Ну конечно, рынок же сложный…
Экономию на зарплате мы увидели сразу, а сколько потеряли на клиентах — ещё надо посчитать.
С маркетингом похожая история. Отключить рекламу можно за день, но если сделка у вас длится три месяца, последствия проявятся позже. Сейчас менеджеры ещё дорабатывают старые обращения, и кажется, что сокращение бюджета ни на что не повлияло. Впереди маячит пустая воронка со всеми вытекающими….
Я сама собственник и прекрасно понимаю желание уменьшить расходы. Иногда это действительно необходимо. Но перед сокращением я бы задала четыре вопроса:
▪️ Какой результат обеспечивает этот расход?
Какие продажи, каких клиентов, какую скорость работы мы благодаря ему получаем?
▪️ Что конкретно перестанет делаться?
Кто-то перестанет звонить клиентам, проверять качество, обучать новичков?
▪️ Если передаём задачи другим — у них есть на это время?
«Теперь это делают менеджеры» — ещё не означает, что работа будет выполняться.
▪️ Как и когда мы увидим последствия?
Что будем отслеживать: повторные покупки, количество обращений, отток клиентов, сроки ответа?
Возможно, после этих вопросов выяснится, что расходы давно пора убрать. А возможно, станет понятно, что сначала надо изменить процесс и только потом сокращать бюджет.
Самая дорогая экономия — та, после которой приходится заново возвращать клиентов.
Когда продажи падают, собственник начинает смотреть на расходы. Вполне логично: денег приходит меньше, надо как-то укладываться. Открываем таблицу. Зарплаты, маркетинг, обучение, программы… Что будем резать?
В этот момент я бы предложила немного притормозить. За каждой строчкой расходов стоит какая-то работа. Что с ней произойдёт после сокращения?
Давайте на примере.
Решили сократить сотрудника, который работал с постоянной клиентской базой. Вроде менеджеры сами могут позвонить своим клиентам. Зачем отдельный человек?
Обязанности распределили. Расходы уменьшили. Всё хорошо.
Только у менеджеров текущие сделки, новые заявки, договоры, счета. До звонков постоянным клиентам руки доходят по остаточному принципу, а потом вообще перестают доходить.
Клиенту никто не напомнил о продлении. Не спросил, как идут дела. Не предложил дополнительную услугу. И он постепенно ушёл туда, где ему уделили внимание.
Через несколько месяцев смотрим: повторные продажи упали. Ну конечно, рынок же сложный…
Экономию на зарплате мы увидели сразу, а сколько потеряли на клиентах — ещё надо посчитать.
С маркетингом похожая история. Отключить рекламу можно за день, но если сделка у вас длится три месяца, последствия проявятся позже. Сейчас менеджеры ещё дорабатывают старые обращения, и кажется, что сокращение бюджета ни на что не повлияло. Впереди маячит пустая воронка со всеми вытекающими….
Я сама собственник и прекрасно понимаю желание уменьшить расходы. Иногда это действительно необходимо. Но перед сокращением я бы задала четыре вопроса:
▪️ Какой результат обеспечивает этот расход?
Какие продажи, каких клиентов, какую скорость работы мы благодаря ему получаем?
▪️ Что конкретно перестанет делаться?
Кто-то перестанет звонить клиентам, проверять качество, обучать новичков?
▪️ Если передаём задачи другим — у них есть на это время?
«Теперь это делают менеджеры» — ещё не означает, что работа будет выполняться.
▪️ Как и когда мы увидим последствия?
Что будем отслеживать: повторные покупки, количество обращений, отток клиентов, сроки ответа?
Возможно, после этих вопросов выяснится, что расходы давно пора убрать. А возможно, станет понятно, что сначала надо изменить процесс и только потом сокращать бюджет.
Самая дорогая экономия — та, после которой приходится заново возвращать клиентов.
Новый список