Виктор Савюк. Бизнес на миллиард

На каких клиентах фокусироваться стартапу? 🔊
Вопрос с прямого эфира

Я бы советовал на малом и среднем бизнесе. Особенно если у вас нет денег, чтобы год ждать первой сделки.

Вот причины:
➖Во-первых, короткий цикл продаж.
➖Во-вторых, десятки небольших клиентов дают гораздо более устойчивую выручку, чем пара крупных. Любой инвестор посмотрит на ваших двух заказчиков и скажет: «Ребята, завтра один уйдёт, и ваш бизнес накроется медным тазом».
➖И, наконец, в-третьих, и, может быть, это самое важное. На небольших клиентах вы обкатаете продукт, отладите поддержку, поймёте реальный customer experience. И уже с этим опытом пойдёте на enterprise.

Впрочем, ещё нюанс. Если рынок забит конкурентами, вам нужно заработать репутацию. Для этого нужно несколько клиентов, и количество проще набрать на малом и среднем бизнесе.

Короче, сначала докажите рынку, что ваш продукт работает. А потом идите за большими деньгами.

⏩ Полную версию ответа можно посмотреть на видео. Если в Телеграме не грузится, попробуйте видео ВК или YouTube.

А вот тут мой подробный бизнес-разбор на эту тему
– Какой B2B-клиент самый перспективный?

#виктор_отвечает

Как я почувствовал себя идиотом ✏️

Дело было на заседании Совета директоров одной перспективной компании. Годовой бюджет – пара миллиардов рублей, в СД серьёзные люди, крупные собственники, известные бизнесмены. В общем, всё как положено.

Я в СД, как обычно, курировал операционку, и поэтому, когда после заседания коллеги пошли пить чай, мы с гендиректором и CFO остались посмотреть план-факт за прошлый квартал. Для понимания сюжета – CFO вышла на работу месяц назад, и это был её первый отчёт.

Открываю таблицы и вижу полный атас. Отклонения от бюджета по каждой статье, причём от 30% и больше. Короче, болтанка девять баллов! У меня аж глаза на лоб полезли. Компания молодая, всякое бывает, но тут уж совсем беда.

Смотрю на цифры, пытаюсь понять, что происходит. И постепенно у меня возникает совершенно дикая мысль. Задаю финдиру вопрос, который профессионалу даже как-то неприлично задавать:
– Скажите, а нет ли случайно такого, что у вас в плане P&L, а в факте Cash Flow?
– Да, – совершенно спокойно отвечает она.

Я на некоторое время потерял дар речи, прям холодок по спине. Сижу, смотрю на неё и пытаюсь подобрать слова.
– А это… зачем вы так сделали?
– Ну, мне сказали подготовить план-факт к Совету директоров. Других данных у меня не было.

Для тех, кто далёк от финансов: P&L и Cash Flow – это разные отчёты, составленные по разным принципам. Сравнивать их – это примерно как планировать в рублях, а факт считать в килограммах.

Поворачиваюсь к гендиру. Тот сидит с оловянными глазами. Олимпийское спокойствие. Судя по лицу, не понял ни вопроса, ни тем более масштаба проблемы. Думаю, сказать, что ли, про бисер и свиней, но не стал. Промолчал.

⭐️ Думаете, это вся история? Ничего подобного. Слушайте дальше.

Понимаю, что ловить тут нечего, встаю и иду в соседнюю комнату, где Совет директоров ещё пьёт чай и просто треплется за жизнь. Сообщаю:
– Ребята, у нас беда. У нового финдира профнепригодность. Прикиньте, она принесла план-факт квартала, где в плане P&L, а в факте Cash Flow!

Жду взрыва. А в ответ тишина. Вижу: один вроде понял, остальные ждут, что я ещё что-нибудь скажу. И тут до меня доходит, что они тоже не понимают. Чувствую, у меня уши начинают гореть.

Знаете это чувство, когда рассказал анекдот, сам уже давишься от смеха, а все молчат? Ну вот это примерно оно.

Наконец, мажоритарный собственник (кстати, известный в стране человек) спрашивает:
– Вить, а что такое P&L?
– Отчёт о прибылях и убытках, – говорю уже без всякой надежды.
– Ну так у нас же нет пока прибыли, – добивает он меня. – Зачем нам этот отчёт?

Вот так можно почувствовать себя полным идиотом. Типа я один пришёл на экзамен, о котором остальные даже не слышали. Да и вообще нет никакого экзамена, люди собрались чай попить.

Я до сих пор не знаю, что нужно было сказать. Промолчал. Просто налил себе чаю.
Влился, так сказать, в контекст.

И ведь в СД сидели совсем не случайные люди. За плечами каждого – серьёзные проекты. Стратеги. А тут я со своими «пиэндэлями».

Это одна из главных бед российского бизнеса – тотальная финансовая неграмотность собственников и гендиректоров. Как они ставят задачу финдирам? Как понимают, что те вообще делают? Вот и берут на работу тех, кого могут понять. Я ни разу не циник, но скажу: каждый собственник достоин своего финансового директора.

Какая здесь мораль? А такая, что, когда я эту историю рассказываю, её не все понимают.
Извините, если что.

P.S. Почти в каждом бизнесе, куда я прихожу как ментор, нет нормального финансового учёта. И каждый второй собственник говорит мне: «А зачем он нужен? Что я нового узнаю, когда он появится?»

P.P.S. Кстати, та финдир проработала в компании ещё много лет. А компания потом обанкротилась. Впрочем, это уже другая история.

#мои_истории

Друзья, это жулики.
Я не имею к этому никакого отношения. Смело блокируйте.