SeniorPomidor

Иногда смотришь на задачи менеджера,
и понимаешь, что срочно нужен выпуск «вДудь».
Сесть напротив, включить камеру и спросить:
- Анфиса, а ты вообще кто в этой системе?

Потому что когда разбираешь её день, получается довольно любопытная картина.

Вот список задач.

Экстренное КП - 4,5 часа.
Бриф, ТЗ.
Работа над предложением.
Смета.
Правки для клиента.
Подбор подрядчиков.
Разбор технического задания.

И это вообще не выглядит как классический день менеджера по продажам.

Где здесь поток касаний?
Где выходы на ЛПР?
Где регулярная работа по воронке?

Зато очень много другой работы.

Проектной.
Смысловой.
Концептуальной.

Если говорить прямо - это смесь ролей.

Немного продюсер проекта.
Немного архитектор предложения.
Немного аккаунт.
Немного стратег.

И совсем чуть-чуть классический сейлз.

❎❎❎

В B2B обычно есть два типа сейлов.

Тип первый ⬅️ hunter.
Охотник.

Его день выглядит так:

звонки,
каса́ния,
встречи,
дожим.

Он не тратит четыре с половиной часа на одно КП.
Он делает двадцать касаний.

Тип второй ⬅️ architect.

Архитектор сделки.

Он собирает сложные предложения.
Строит концепцию.
Считает экономику.
Связывает людей внутри проекта.

Это другая психология работы.

И наша Анфиса процентов на 70–80 именно архитектор.

Ваш главный конфликт вот в чем.

Вы ждёте от неё модель классического отдела продаж:

CRM,
прозрачность,
воронку,
скорость.

А она работает как человек, который собирает сложные сделки.

Если у тебя день выглядит так:

4,5 часа КП,
2 часа подбор подрядчиков,
полтора часа правки,
разбор ТЗ…

то просьба «зафиксируй всё это в CRM и просто обозначь это»

для Анфисы начинает звучать как:
- вы вообще понимаете, чем я занимаюсь?

Это не обязательно правда.
Но ощущение у нее возникает именно такое.

Вы стоите перед важной развилкой.

🟡Есть модель системного отдела продаж.
Где всё держится на скорости, касаниях и воронке.

🟡А есть модель команды,
где рядом с продавцами работает архитектор сложных сделок.

Он не живёт в ежедневной CRM.
Он помогает закрывать большие истории.
И иногда вся проблема не в человеке.
А в том, что архитектора пытаются встроить в роль продавца.

Это примерно как поставить сценариста читать новости.
Он сможет.
Но будет сопротивляться.

И поэтому здесь есть один вопрос, который может прояснить половину ситуации.
Очень простой.

Анфиса, честно - тебе ближе продавать и вести воронку?
Или собирать сложные решения и архитектуру КП?

Иногда один честный ответ на этот вопрос
экономит компании месяцы управленческих споров.

@saleseniorpomidor

🍅 ПАПКА УЕХАЛ В ОТПУСК.
ЧЕРЕЗ 40 МИНУТ КОМПАНИЯ
ПОТЕРЯЛА СПОСОБНОСТЬ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ.

Причём интернет работал. CRM тоже. Не работала только самостоятельность.

Перешлите это собственнику, который говорит: «Без меня всё развалится». Возможно, он не жалуется. Возможно, он хвастается.

Папка полгода рассказывал, что устал от операционки.
Мечтал делегировать, заниматься стратегией, смотреть на бизнес сверху.

Купил билеты на Мальдивы.
В аэропорту написал:
«Коллеги, теперь все решения принимаете самостоятельно».

Команда поставила 17 реакций ❤️.
Никто не уточнил, какие именно решения.

ПОНЕДЕЛЬНИК. ПАПКА В ОТПУСКЕ.

В 09:15 клиент попросил скидку 7%.

РОП открыл регламент.
Регламент гласил: «Согласовать с собственником».

РОП закрыл регламент.
Открыл WhatsApp.
Папка прислал фотографию океана.
РОП ответил коммерческим предложением.

Так впервые в истории компании акула получила скидку на B2B-услуги.

В 11:30 HR сообщила, что сильный кандидат на позицию руководителя продаж готов принять оффер.

Но хочет оклад на 20 тысяч выше согласованного.

Коммерческий директор считает, что кандидат стоит этих денег.
Финдиректор считает, что нужно проверить бюджет.
HR считает дни до того, как кандидат примет предложение конкурентов.
Все трое считают.

Решение не принимает никто.

ВТОРНИК. КОМПАНИЯ УЧИТСЯ ДЫШАТЬ.

Поставщик изменил условия.
Маркетинг предложил новый канал привлечения.
РОП захотел перераспределить лиды.

На каждую инициативу нашёлся один ответ:
«Давайте дождёмся Папку».

Папка тем временем занимался снорклингом.
Впервые за десять лет он оказался среди существ,
которые не спрашивали у него согласования бюджета.

Но к вечеру даже рыбы начали казаться
подозрительно похожими на руководителей отделов.

СРЕДА. СОБСТВЕННИК НЕ ВЫДЕРЖАЛ.

Папка открыл рабочий чат.
Там 86 сообщений.

Из них 24 начинались со слов «Подскажите, пожалуйста».
Ещё 19 - «Нужно ваше решение».
Остальные представляли собой коллективную попытку выяснить,
когда он вернётся.

Папка написал:
«Коллеги, я же делегировал!»

Команда обрадовалась.
Наконец-то появилось решение, кому принимать решения.

Папка провёл видеосовещание из бассейна.
За сорок минут согласовал скидку, оффер, поставщика и цвет кнопки на сайте.

(Последнее особенно важно.
Без Папки кнопка могла стать синей.
А это уже потеря корпоративной идентичности, на секундочку)

НО ПОСЛЕ ОТПУСКА
Папка вернулся и заявил:
«Я убедился, что без меня компания не работает».

Хотя команда убедилась совсем в другом.
Компания могла работать.
Просто руководителям разрешили отвечать за результат,
но не разрешили выбирать способ его достижения.

РОП отвечал за выручку, но не мог согласовать скидку.
HRD отвечала за закрытие вакансий, но не могла изменить условия оффера.
Коммерческий директор отвечал за рост, но не распоряжался ресурсами.

Получилась управленческая матрёшка.
Снаружи - делегирование.
Внутри - Папка.
А внутри Папки - ещё один Папка с фразой «Я лучше сам».

ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?

Перед следующим отпуском попробуйте простой эксперимент.
Пусть каждый руководитель назовёт три решения,
которые регулярно приходится согласовывать с собственником.

Для каждого определите границы самостоятельности:
сумму, допустимый риск, условия
и случаи, когда согласование действительно необходимо.

Например, РОП может самостоятельно предоставлять скидку
в пределах утверждённой маржи.

HRD- согласовывать оффер внутри зарплатной вилки.

Коммерческий директор -
перераспределять бюджет между проверенными каналами.

А затем проверьте, сколько решений команда приняла без собственника
и как они повлияли на результат.

Не количество сообщений в чате. Не скорость ответа Папки с пляжа.
Именно результат.

Самостоятельного руководителя невозможно нанять в компанию,
где самостоятельность считается нарушением субординации.

Поэтому, прежде чем искать очередного сильного РОПа,
проверьте, есть ли у него право руководить.