Горячев Валерий | Маркетинг, продажи и ИИ в кризис

В 2027–2028 годах ключевым вопросом для собственника будет: сколько прибыли наша организация работы позволяет оставлять с полученной выручки?

И разбираться с этим нужно сейчас. Пересчитать экономику, найти самые дорогие и неэффективные процессы, внедрить ИИ, пересмотреть состав команды и поднять требования к результату.

Иначе можно выполнить план продаж — и обнаружить, что весь этот год вы работали практически бесплатно.

Главный вызов бизнеса в 2027–2028 годах. Спойлер — не продажи.

Сейчас у бизнеса хватает проблем. У кого-то подорожали лиды, у кого-то упала конверсия в продажи. Привычные рекламные каналы перестали работать. Растут расходы на закупки, производство и логистику.

И кажется, что решение понятное: подкрутить конверсию, залить побольше лидов по приемлемой цене — и будет счастье.

Но есть одно «но». Пока мы пытаемся вернуть прежние продажи, сама экономика бизнеса уже изменилась.

Налоговая нагрузка, стоимость команды, закупки, аренда, обслуживание оборудования и другие расходы — всё это нужно заново укладывать в финансовую модель. Учитывать НДС, налог на прибыль или УСН, НДФЛ и страховые взносы, которые также выросли за последние 3 года.

При этом инфляция давит с двух сторон: дорожают товары и услуги, которые покупает компания, а сотрудники ждут повышения зарплат, потому что их собственные расходы тоже растут.

А там, где покупатели начинают экономить, за их деньги приходится ещё сильнее конкурировать. Получить заявку дороже, довести её до продажи сложнее. При этом бесконечно повышать собственные цены не получается.

И я считаю, что главный вызов — это разрыв между стоимостью работы бизнеса и его эффективностью. Экономика у большинства компания просто перстала сходиться.

Содержание компании стало обходиться значительно дороже. А работать значительно лучше она не начала.

Как раньше плохо продавали, так и продаём. Как не умели системно заниматься маркетингом, так и продолжаем искать человека, который наконец принесёт нам клиентов. Как ошибались в закупках, срывали сроки и выпускали брак, так и продолжаем.

Как решали любую проблему наймом дополнительных людей, так и решаем: больше задач — дайте ещё сотрудников.

Команда большая. Но за всё по-прежнему отвечает собственник. Сам проверяет, сам переделывает, сам договаривается с недовольным клиентом.

Раньше прибыль могла покрывать эту неэффективность. Сейчас запаса может уже не быть.

И тогда собственник пытается увеличить выручку, а вместе с ней получает дополнительные расходы: ещё рекламу, ещё сотрудников, ещё управление. Работы становится больше, а денег в конце месяца — меньше.

Если каждая дополнительная продажа после связанных с ней затрат оставляет слишком мало денег или приносит убыток, одним увеличением количества продаж проблему не решить.

Поэтому главный резерв я вижу в том, чтобы резко поднять результат на каждый рубль расходов. И начать со стоимости команды.

Если на ФОТ вместе с начислениями у вас уходит 30–50% выручки, это огромная часть финансовой модели. Нужно разбираться, какой результат компания получает за эти деньги и почему для любого роста ей снова требуются люди. Я убежден, что любая компания может оптимизировать ФОТ на 30% и не потерять в эффективности вообще.

И, конечно — ИИ, для меня это решение номер один.

По нашему опыту, с помощью ИИ сотрудник может экономить до 30% рабочего времени на своей должности. Бухгалтер, юрист, продавец, маркетолог, HR, специалист по тендерам, закупщик — задачи для автоматизации есть у каждого.

Давайте прикинем экономику. Допустим, у вас есть хотя бы пять таких сотрудников со средней зарплатой 100 тысяч рублей. Это 500 тысяч рублей в месяц, ещё без страховых взносов.

Если каждый освободит 30% своего рабочего времени, это ресурс стоимостью 150 тысяч рублей в месяц, или 1,8 миллиона рублей в год. И это лишь пример, обычно у вас не 5 сотрудников а в разы больше.

Конечно, эти деньги автоматически не появятся на вашем счёте. Экономия возникает, когда вы используете освободившееся время: выполняете больший объём работы текущей командой, сокращаете переработки или справляетесь без дополнительного найма.

Поэтому задача — разобрать работу людей, настроить ИИ под конкретные процессы и обучить команду. А затем проверить: сколько времени освободилось, сохранилось ли качество и какой дополнительный результат компания получила.

Алёна Горячева начинает экскурсию за кулисы маркетинга действующих компаний 🔥️️️️️️

Вы увидите реальные рекламные кампании, сайты, отчёты и задачи сотрудников действующих компаний. Алёна покажет, как команды привлекают нужных клиентов, оценивают качество заявок и понимают, какая реклама приносит продажи.

Отдельно разберёт, как собственнику передать управление директору по маркетингу и оценивать результаты его работы.

Cсылка для подключения.