Переговоры и медиация. М2В (mediation to business)

ДА или НЕТ - прямо сейчас!

На просторах интернета встретил такую дискуссию, и решил ее прокомментировать и поделиться лайфхаком.

Речь о том, когда на переговорах Ваш визави требует от Вас однозначного ответа ДА или НЕТ или принятия конкретного решения по обсуждаемому вопросу.

Есть мнение, что это ловушка и если Вы - ЛПР (лицо принимающее решение), то якобы Вы вынуждены будете дать однозначный ответ, иначе "потеряете лицо".

То, что это может быть ловушкой или манипуляцией, вполне вероятно, хотя не факт.

А вот то, что Вы должны давать однозначный ответ чтобы не "потерять лицо" - это совершенно не соответствует действительности. Скорее, это просто страхи или комплексы - бояться потерять лицо или даже слабость.

Конечно, если Вы совершенно уверены в своем решении и готовы дать ответ, то вполне можно его дать. При этом, нужно удержать баланс сил и обязательно получить такой же однозначный ответ от другой стороны.

🔥 ЛАЙФХАК.
Возможно, это необходимо проговорить (обещание другой стороны также ответить однозначно сразу после Вашего ответа) прежде чем давать свой ответ. Ох, уж эти процедурные вопросы, которые позволяют держать контроль ситуации и делают ее предсказуемой. Обожаю!)))

🔥 ЛАЙФХАК.
Если же Вы не уверены в ответе, то можно просто и уверенно сказать: ответ Вы получите .... тогда-то и таким-то способом. И все. Не нужно ничего объяснять и оправдываться!

☝️ ВАЖНО:
Фраза: мне нужно посоветоваться или что-то подобное - это слабая позиция. Это оправдание. Так не надо.

Интересно узнать Ваше мнение и Ваш опыт, делитесь в комментариях. Если было полезно, то ставьте лайк и делитесь с друзьями.

P.S. однодневный офлайн тренинг по деловым переговорам 28 ноября в Санкт-Петербурге. Максимальное количество мест - 8, свободных сейчас - 3. Посмотреть подробности тренинга и приобрести место можно здесь:

https://kiselevm2b.ru/trening_spb

Цель переговоров - получить максимум возможного!

Сунь-цзы, «Искусство войны»: "Лучшее из лучшего - покорить армию врага без сражения" (гл. III). Прямой смысл: победа без боя ценнее.

Стратегия сотрудничества (win-win) является для этого наиболее эффективной - мое твердое убеждение на основании собственного опыта. При этом, многие "гуру" переговоров до сих пор не понимают в чем она заключается, считая способность "отжать", вершиной переговорного искусства.

Я часто слышу ностальгические воспоминания о 90-х, и как это было тогда.)) Жесткая борьба, стрелки, захваты, отжимания активов и т.п. И, создается такой романтический ореол супер героя - альфа победителя.

В 90-е годы, в самый разгар приватизации и перераспределения активов, я работал в банке, и как раз наши клиенты именно этим порой и занимались. Мне есть что вспомнить о чем я знаю не из рассказов, а на основании собственного опыта.

В общем-то, так и появилась медиация в моей жизни, когда я еще не знал, что это так называется. Просто участвовал в переговорах, порой конфликтных переговорах, и помогал договариваться.

Должен сказать, что практически никогда в серьезных вопросах переговоры не начинались с "наездов". Почти всегда, сначала пытались договориться, и только если это не получалось, могли начаться какие-то агрессивные действия.

У меня были кейсы, когда переговоры инициировала "сильная" сторона, которая могла достаточно легко "раздавить" оппонента, но выбирала другой путь. Возможно, это как раз потому, что сторона была реально сильная.

Win-win - это про умение выстраивать отношения, держать фокус внимания и использовать ресурсы партнера!!!

Идея использовать ресурсы партнера кардинально отличается от идеи "отжать" партнера.

Я долго думал, как это можно еще ярче отработать и показать на переговорных тренингах и играх.
Поэтому, 28 ноября я дополню переговорный тренинг в Санкт-Петербурге новой фишкой!)

🔥 Фишка: когда команды получат роли по своим кейсам и будут готовиться к переговорам, им также необходимо будет записать заранее какие у них интересы.

По итогам игры мы проанализируем результат, и разберем насколько они их реализовали, и как можно было получить больше.

☝ Очень часто люди путают интерес и позицию, особенно когда настроены отжимать, это сильно снижает гибкость и способность находить ресурсы и варианты.

Наша задача в тренинге, научиться прежде всего понимать принципиальную разницу между позицией и интересом, и находить дополнительные ресурсы для максимизации своего результата.

👍 Win-win это не про дружбу и любовь), это про эффективность и конструктив!

Информация о тренинге 28 ноября здесь:
https://kiselevm2b.ru/trening_spb

Максимальное количество мест - 8, свободных на эту минуту - 3.

Иногда, для более яркой и наглядной демонстрации ситуации, я использую различные метафоры, которые приходят как-то сами собой.

Сегодня я использовал такую метафору:

Представьте две различные плоские геометрические фигуры произвольной формы и наложите одну на другую. Где-то их площади будут совпадать, где-то различаться.

Первая фигура это правовое поле - рамки, которые задаются наличием законов, нормативных актов и т.п.

Вторая фигура это понятийное поле - рамки человеческих отношений, человеческого понимания "что такое хорошо и что такое плохо", внутренний закон, который изначально заложен в каждом человеке свыше.

Иногда, рамки первой фигуры шире, нежели рамки второй, т.е. с точки зрения нормативных актов действия субъекта вроде находятся в правовом поле, при этом по-человечески ощущаются как недопустимые.

Или наоборот, рамки второй фигуры шире, нежели рамки первой, т.е. с точки зрения существующих нормативных актов вроде бы нельзя, но по-человечески вполне допустимо.

И та, и другая ситуация это как сплошная белая линия на дорожной разметке. Пересекать не желательно, но ситуативно бывает необходимо и даже иногда, оправдано и необходимо.

Бывает же ситуация, когда граница первой и второй фигуры совпадают. Тогда, это уже двойная белая линия дорожной разметки. Эту линию уже точно пересекать нельзя, тем более, находиться длительное время за ее пределами. В этом случае последствия неминуемы.

Вот такую метафору я сегодня использовал в разговоре с одной из сторон, чтобы человек еще раз проанализировал ситуацию и проверил свои координаты в этой системе - где находится двойная белая))

А вы используете метафоры в переговорах?