Money For Startup Андрей Резинкин

Кэш-машина без приборной панели

В августе я писал, как мы сказали фаундеру «не ходи в венчур». На панели 28 октября спорили почти о том же: остался ли у SaaS венчурный потенциал или пора строить кэш-машины.

Но у кэш-машины есть подвох. Раз она печатает деньги для нас, а не для инвестора, нужно точно знать, сколько она печатает. Сколько бизнес зарабатывает на самом деле, какие клиенты делают выручку, сколько можно вывести, не устроив себе кассовый разрыв. А отвечаем мы на это обычно по таблице, которую последний раз обновляли перед звонком с инвестором.

Но считать всё это вручную необязательно. Adesk, например, подтягивает данные из банков и 1С и показывает, что происходит с деньгами, прибылью и будущими платежами. А внутри есть AI-агент: опишите ему задачу своими словами — он построит под него отчет на живых цифрах, который останется в сервисе как постоянный инструмент.

👉 Попробовать Adesk: первые 14 дней бесплатно, а по промокоду MONEYFORSTARTUP дают ещё месяц.

Реклама. ООО "Адеск", ИНН 7415098349, erid: CQH36pWzJq5HVqysU6TkyuuNhNtjHz49FHKftrk79AT2RK

B2C-стартапу деньги на старте не нужны

Вчера в панели прозвучал тезис, который меня, честно говоря, удивил. Надя Зуева, фаундер Aesty, которая сама поднимала раунд, сказала: B2C-приложениям на pre-seed и seed инвестиции не нужны. Я привык считать раунд в B2C чуть ли не входным билетом, поэтому сначала хотел поспорить.

Раньше деньги в B2C поднимали на две вещи: на команду и на выход на рынок. Команда сейчас сжалась. У Нади два человека на фулл-тайме, остальное закрывают Claude и коннекторы. Остаётся маркетинг, а точнее платный трафик. Чтобы рекламный алгоритм вообще начал обучаться, нужно примерно 50 целевых событий в неделю. На практике это значит первые месяцы сжигать условные $25 тысяч в месяц в ноль, и никто не гарантирует, что продукт кому-то нужен.

Поэтому порядок теперь другой. Сначала органика и маленькая ниша, где сходится мини-PMF. Потом платный трафик на заработанные деньги. И только потом, если захочется скейла, венчур.

Исключения есть: доставка еды, где до первого заказа нужны склады и курьеры, потребительское железо вроде домашних роботов и гаджетов, бесплатные AI-приложения с дорогим инференсом, которые делают ставку на данные пользователей. Но обычному консьюмерскому приложению раунд на старте чаще масштабирует ошибку, чем рост, потому что заливаем деньги в то, что ещё не сошлось.

Согласны или нет? Может знаете B2C-проект, которому без раунда на старте было никак?

Андрей Резинкин | Money For Startup

С чего начинать стартап? Два года назад я знал ответ

Почти все фаундеры, которые приходят ко мне за инвестициями, начинают с одного и того же: у них уже есть продукт. Так было всегда. Раньше ребята по 3–6 месяцев пилили MVP и считали это стартом. Сейчас с AI продукт собирается быстрее, но логика осталась прежней: сначала делаем, потом думаем, кому продавать.

Проблема в том, что продукт — самая предсказуемая часть стартапа. Его можно спроектировать, оценить по срокам и собрать. Со всем, что начинается после релиза, так не получится.

Мне кажется, стартап надо начинать либо с команды, либо с go-to-market. А вот что из этих двух первично, я до сих пор до конца не понимаю.

Ещё пару лет назад я бы ответил не задумываясь: с команды. Для меня как для ангела один фаундер всегда был «жёлтым флагом»: приходится выяснять, почему человек идёт в одиночку и сможет ли он потом собрать команду. Но с тех пор картина заметно сдвинулась. Команды сжимаются, соло-фаундеров становится всё больше, и я всё чаще вижу проекты, где один человек дотаскивает стартап до очень серьёзной выручки. Код пишут агенты, поддержку закрывают боты, и команда из пяти человек перестаёт быть обязательным входным билетом.

А вот go-to-market не сжимается. Похоже, именно его и нужно хакнуть в первую очередь. Только сделать это совсем непросто: в маркетинге нет готовых рецептов. Когда приходишь с готовым продуктом, кажется, что под него где-то уже лежит плейбук: бери и запускай. Но его нет. Рынок, ICP и каналы для каждого продукта приходится вскрывать заново. Здесь и начинается та самая долина смерти: продукт есть, время и деньги на него потрачены, а как его продавать, непонятно.

Если отвечать сегодня, я бы сказал так: команда по-прежнему важна, но перестала быть стартовой точкой. Сначала ищем, как продавать, и только потом собираем людей под то, что уже начало продаваться.

А вы с чего начинали: с команды, с GTM или всё-таки с продукта? И что поменяли бы, если бы начинали сейчас?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Агент не пишет в поддержку и не бросает корзину. Он просто молча уходит к конкуренту

Кажется, в ближайшее время вопрос

какая у вас доля агентского трафика?

будет звучать на питчах так же буднично, как сейчас вопрос про CAC.

Готовиться к нему стоит уже сейчас, потому что агент не пишет в поддержку и не оставляет брошенную корзину. Если он споткнулся о ваш продукт, он молча уходит к конкуренту, а вы даже не узнаете, что потеряли продажу.

Недавно я разбирал, как агенты забирают себе транзакции. Сегодня обсудим: что нужно продукту, чтобы агент вообще смог его купить.

Андрей Ярошенко в клубе MFS разобрал такой сценарий. Пользователь говорит агенту: «Подбери сервис, узнай цену и закажи, бюджет такой-то». Дальше агент действует сам. Его путь состоит из 8-ми шагов:

найти продукт → оценить возможности и ограничения → получить доступ → выполнить действие → оплатить → получить результат → получить подтверждение → получить квитанцию

В квитанции должно быть видно, что сделано, кем, когда и за сколько. На каждом из этих шагов мы либо помогаем агенту пройти дальше, либо теряем его.

Здесь упираемся в метрики. Мы привыкли сводить весь трафик в одну воронку, но агентский ведёт себя иначе. Лендинг, анимации и видео ему не нужны, ему нужны текст, цены, лимиты и API. Если смешать его с человеческим трафиком, средние цифры покажут что угодно, кроме правды.

Что считать отдельно:

🟢На каком шаге агент останавливается. Не нашёл цену — проблема в описании. Застрял на доступе — проблема в авторизации. Это разные проблемы с разными решениями.

🟢Агентскую конверсию: дошёл ли агент до результата без участия человека.

🟢Юнит-экономику агентского запроса: сколько стоит его обслужить и сколько он приносит.

🟢Какой канал в итоге приносит больше денег: люди или агенты.

Начать можно с простого эксперимента. Положите в корень сайта файл llms.txt и опишите в нём продукт, цены и лимиты, а лучше и то, чего продукт не делает. Потом попросите ChatGPT найти ваш продукт и рассказать о нём. Следующий шаг — проверить, дойдёт ли агент до цены, оплаты и квитанции.

Тогда на вопрос инвестора про агентский трафик у вас будет ответ точнее, чем «ну, какой-то есть».

Если уже пробовали скормить свой продукт агенту и посмотреть, где он спотыкается, расскажите в комментариях, что получилось.

Андрей Резинкин | Money For Startup